Возьмите 20 проигранных сделок. Возможно, там лежит ваш план продаж на следующий месяц.
Возьмите 20 проигранных сделок. Возможно, там лежит ваш план продаж на следующий месяц. Есть одна вещь, которая меня постоянно удивляет. Когда собственнику не хватает продаж, он первым делом начинает искать новых клиентов. Увеличивает бюджет в Директе, пробует новые рекламные каналы, требует от маркетолога больше заявок. А я бы сначала открыл CRM и посмотрел, сколько денег компания уже потеряла на клиентах, которые к ней обращались. Причём не за год. Достаточно последних 20 проигранных сделок. Почему именно их? Потому что это люди, которые уже проявили интерес к вашему продукту. Вы потратили деньги на их привлечение, менеджеры с ними общались, отправляли предложения. Но денег компания так и не получила. И вот что я предлагаю сделать. Шаг 1. Откройте 20 последних проигранных сделок. Желательно с нормальным потенциальным чеком, а не случайные обращения. Посмотрите, какие причины отказа указали менеджеры. Уверен, встретите знакомые формулировки: — Дорого. — Выбрали конкурента. — Неактуально. — Нет бюджета. — Клиент передумал. Особенно люблю «неактуально». Вчера человек искал ваш продукт, а сегодня внезапно передумал. И никому не интересно почему. Шаг 2. Проверьте историю каждой сделки. Здесь всего пять вопросов: 1. Как быстро менеджер связался с клиентом? 2. Выяснил ли, что человеку действительно нужно? 3. Отправил ли подходящее коммерческое предложение? 4. Связался ли повторно после отправки КП? 5. Был ли согласован конкретный следующий шаг? Очень часто уже на этом этапе становится понятно, что проблема вовсе не в цене. Менеджер отправил предложение и пропал. Или клиент попросил перезвонить, а никто не перезвонил. Или конкурент оказался быстрее. Шаг 3. Послушайте звонки. Вот здесь начинается самое интересное. В CRM написано «дорого». А в записи слышно, как менеджер две минуты перечисляет характеристики товара, даже не спросив, для чего он нужен клиенту. После этого человек говорит «дорого», и сделка закрывается. Вопрос: это действительно дорогой продукт или менеджер просто не смог его продать? Шаг 4. Позвоните нескольким потерянным клиентам. Не пытайтесь сразу что-то продать. Скажите, что анализируете качество работы компании, и попросите ответить на несколько вопросов. Почему выбрали другого поставщика? С кем сравнивали? Что оказалось решающим? Чего не хватило в нашем предложении? Иногда пять таких разговоров дают больше пользы, чем месячное совещание отдела продаж. Шаг 5. Найдите повторяющиеся причины. Соберите простую таблицу: Сделка → реальная причина потери → что меняем → ответственный → срок. Например, выяснилось, что из 20 сделок в семи менеджеры не сделали повторного звонка. Это уже не проблема клиентов. Это конкретный дефект процесса, который можно исправить. Или в шести случаях конкурент предложил более удобные условия поставки. Значит, нужно пересматривать коммерческое предложение, а не просто требовать от менеджеров продавать активнее. И вот что я хочу донести до собственников. Перестаньте воспринимать проигранные сделки как мусор, который нужно убрать из воронки CRM. Это один из самых ценных источников информации о вашем бизнесе. Там лежат ошибки менеджеров, слабые места продукта, недостатки предложения и причины, по которым клиенты выбирают конкурентов. А иногда — вполне реальные сделки, которые ещё можно вернуть. Прежде чем потратить следующие 100 000 ₽ на рекламу, попробуйте разобраться, почему вы не заработали на тех клиентах, которых уже привлекли. 📌 Сохраните этот алгоритм и отправьте своему РОПу. Попросите к следующей планёрке разобрать 20 проигранных сделок по этим пяти шагам. А потом сравните причины потерь с тем, что менеджеры обычно пишут в CRM. Думаю, будет о чём поговорить.