РОП получает зарплату за управление продажами. А чем он управляет на самом деле?
РОП получает зарплату за управление продажами. А чем он управляет на самом деле? Есть один вопрос, который я периодически задаю собственникам: «А что конкретно делает ваш руководитель отдела продаж, чтобы компания выполняла план?» И ответы бывают интересные. — Контролирует менеджеров. — Проводит планёрки. — Следит за CRM. — Помогает закрывать сложные сделки. — Готовит отчёты. Хорошо. А теперь второй вопрос: «Что изменилось в продажах благодаря его работе за последний месяц?» И вот здесь ответить уже сложнее. Потому что во многих компаниях РОП действительно постоянно занят. Он проводит совещания, проверяет задачи, отвечает на вопросы менеджеров, помогает с клиентами. Только занятость руководителя и управление результатом — совершенно разные вещи. Представьте обычную ситуацию. План продаж на месяц — 10 млн рублей. Прошло две недели. По текущему темпу компания идёт на 7 млн. Собственник спрашивает: — Почему отстаём? — Клиенты долго принимают решения. Несколько крупных сделок перенеслись. Менеджеры работают, постараемся догнать. Знакомо? Меня такой ответ не устраивает. Потому что «постараемся» — это не управление. Я хочу услышать другое. Например: «У нас отставание из-за двух причин. Первая — у Иванова снизилась конверсия из коммерческого предложения в договор. Я прослушал его переговоры, нашёл проблему, сегодня проводим разбор. Вторая — 12 крупных сделок зависли на согласовании. По каждой определили следующий шаг и дату. Три переговорa я проведу лично. По текущему прогнозу недобираем 3 млн. Вот какие действия предпринимаем, чтобы сократить отставание». Вот это уже похоже на работу руководителя. Обратите внимание: план пока не выполнен. Но появляется главное — понимание причин и конкретные действия, которые должны изменить результат. Как проверить своего РОПа за 15 минут На ближайшей планёрке задайте ему пять вопросов. 1. Какой прогноз продаж на конец месяца? Не план. Не надежды. Прогноз по текущим сделкам и фактической динамике. 2. Где именно мы теряем деньги? На каких этапах воронки? У каких менеджеров? По каким продуктам? 3. Почему это происходит? Мне не нужен ответ «клиенты стали хуже». Покажите цифры, сделки, звонки, конкретные причины. 4. Что вы уже сделали, чтобы исправить ситуацию? Не собираетесь сделать. Уже сделали. 5. Что изменится в показателях благодаря вашим действиям и когда мы это проверим? Вот здесь и становится понятно, управляет человек продажами или просто наблюдает за ними. И ещё одна мысль. Хороший РОП не обязан каждый месяц совершать чудеса. Но он обязан понимать, что происходит с продажами, почему возникают отклонения и какие действия способны изменить ситуацию. Если на каждый вопрос собственника ответ один: «Нужно больше лидов, менеджеры слабые, рынок сложный», — я бы серьёзно задумался. Потому что рынок действительно может быть сложным. Но РОПу платят не за объяснение, почему компания не заработала деньги. Ему платят за управление процессом, который должен эти деньги приносить. 📌 Сохраните эти пять вопросов и задайте их своему РОПу на ближайшей планёрке. А если РОПа пока нет — попробуйте ответить на них самостоятельно. Возможно, вы обнаружите, что проблема не в конкретном руководителе, а в том, что в компании вообще не построена система управления продажами.