Скидка 10% может съесть треть вашей прибыли. А менеджер отдаёт её за 30 секунд
Скидка 10% может съесть треть вашей прибыли. А менеджер отдаёт её за 30 секунд — Дорого. — Хорошо, давайте сделаю вам скидку 10%. Знакомый диалог? Менеджеру кажется, что он спас сделку. Клиент доволен. В CRM появляется продажа. План движется. А теперь посмотрим на эту же сделку глазами собственника. Допустим, вы продаёте товар за 100 000 ₽. Валовая маржа — 30%. Значит, до скидки компания зарабатывает 30 000 ₽ валовой прибыли. Менеджер даёт клиенту скидку 10 000 ₽. Цена становится 90 000 ₽. Себестоимость при этом никуда не делась — те же 70 000 ₽. И ваша валовая прибыль превращается из 30 000 в 20 000 ₽. Клиенту дали скидку 10%. А собственник потерял 33% валовой прибыли со сделки. Вот поэтому меня всегда немного удивляет лёгкость, с которой менеджеры раздают скидки. Конечно, раздать деньги собственника проще, чем нормально объяснить клиенту, почему продукт стоит своих денег. Причём собственник может вообще не замечать масштаба проблемы. В CRM есть продажа на 90 тысяч. Менеджер молодец. Выручка пришла. Только бизнес почему-то работает всё больше, а зарабатывает не сильно больше. Поэтому я бы сегодня попросил РОПа поднять продажи за сентябрь и ответить всего на 4 вопроса: 1. Сколько рублей скидок мы дали за месяц? Не процентов. Именно рублей. 2. Какую часть валовой прибыли мы из-за этого потеряли? Вот здесь цифра становится гораздо интереснее. 3. Какие менеджеры дают скидки чаще остальных? Иногда сразу обнаруживается сотрудник, который «прекрасно продаёт» исключительно потому, что торгуется деньгами компании. 4. Что менеджер обязан сделать до того, как предложить скидку? Выяснить настоящую причину возражения. Ещё раз показать ценность. Предложить другую комплектацию. Изменить условия. Согласовать скидку с РОПом. А не услышать слово «дорого» и через десять секунд открыть калькулятор. Я вообще считаю, что собственнику полезно смотреть на скидку немного иначе. Не спрашивать: «Какой процент мы дали клиенту?» А спрашивать: «Какой процент своей прибыли мы сейчас отдали?» Совсем другая математика получается. И это хороший пример того, почему коммерческую систему нельзя оценивать только по выручке. Маркетинг, продажи, мотивация менеджеров, правила согласования цены, маржинальность и аналитика связаны между собой. Можно увеличить продажи на 20% и при этом почти ничего дополнительно не заработать. Поэтому сегодня ничего внедрять не предлагаю. Просто отправьте РОПу один вопрос: Сколько рублей скидок мы отдали клиентам в сентябре и сколько валовой прибыли на этом потеряли? Если эту цифру вам не могут назвать — я бы начал именно с неё.