Скажите это за него и он перестанет защищаться
Скажите это за него и он перестанет защищаться Человек заходит в магазин уже готовым к обороне. Он знает, что сейчас подойдут. Поэтому фраза «я сам посмотрю» у него заготовлена заранее ещё до того, как продавец открыл рот. Это не про вас и не про ваш товар. Это защита от навязчивого сервиса, которого он наелся в других местах. И вот сюда ваш продавец приходит со своим «Вам помочь?». Покупатель только этого и ждал. Он говорит «спасибо, я сам» и всё, разговор закончен, не начавшись. Второй раз подойти уже неловко: он же предупредил. Что делать вместо этого. Сказать его фразу за него. «Вы, наверное, зашли просто посмотреть». Смотрите, что происходит. Возражение отработано до того, как прозвучало. Человеку больше нечего защищать: его мысль уже произнесли вслух, и произнесли спокойно, без упрёка. Спорить не с чем, обороняться не от кого. Почти всегда он отвечает «да, посмотреть». И это уже разговор. Дальше можно спокойно идти вперёд: — А что именно хотите посмотреть? — Давайте я вас сориентирую по залу, чтобы вы не искали. И здесь главное, ради чего всё затевалось. Цель вступления не продать. Не показать товар, не рассказать про акцию, не выяснить бюджет. Цель ровно одна: завязать с человеком разговор. Пока разговора нет, продавать нечего. Когда разговор пошёл, дальше есть с чем работать: что ему нужно, для чего, что он уже смотрел, что не подошло. Продажа начинается не с товара. Она начинается с того, что человек перестал от вас защищаться. Проверка на сегодня, час в зале. Встаньте в стороне и запишите первые фразы ваших продавцов слово в слово, в заметки телефона. Посчитайте: сколько из них вопрос, на который можно ответить «нет». А потом попросите одного продавца начать смену с «вы, наверное, зашли просто посмотреть» и посмотрите, сколько разговоров у него завязалось против обычного дня. Напишите в комментариях, что получилось. Мне интересно, совпадёт ли с тем, что я вижу в залах. Я Альфия Галинурова, 16 лет работаю с розницей, оптом, услугами. Здесь разбираю, где компании теряют деньги в продажах и переговорах. Подписывайтесь, если про вас или перешлите тем,кому актуально. #розница #продажи #ритейл #управлениемагазином