Продавец хвалил шубу пять минут. Покупатель запомнил одно слово
Продавец хвалил шубу пять минут. Покупатель запомнил одно слово Сегодня я была на тренинге публичных выступлений у Асада Багирова. Пришла учиться выступать. А ушла с приёмом для продаж. Асад дал простой пример. Сравните две фразы: «Я очень хочу выучить английский, но мне 60 лет». «Мне 60 лет, но я очень хочу выучить английский». Слова одни и те же. А смысл противоположный. В первой фразе человек уже сдался. Во второй он уже учит. Всё, что стоит до «но», человек пропускает мимо ушей. Запоминает то, что после. И я сразу вспомнила продавцов. Сколько раз я слышала в зале: «Шуба тёплая, лёгкая, мех отличный, но дорогая». Продавец хвалил пять минут. А покупатель унёс с собой одно слово: дорогая. И ушёл подумать. Переставьте местами: «Да, шуба недешёвая. Но она лёгкая, и носить вы её будете не один сезон». Цена та же. А в голове у покупателя осталось совсем другое. Посмотрите, как часто это звучит в обычном разговоре: «Модель хорошая, но остался только чёрный» а можно: «Остался только чёрный, но в нём эта модель смотрится лучше всего» «Привезти можем, но через две недели» а можно: «Привезём через две недели, но ровно ваш размер». И второй ход, для тех, кто работает с возражениями. Когда покупатель говорит «нравится, но дорого», он уже сказал главное. Ему нравится. Не спорьте с ценой и не бегите за скидкой. Спросите: «То есть модель вам нравится, и вопрос только в цене?» Человек сам слышит, что его держит. И дальше разговор идёт про деньги спокойно, без дожима. Это можно попробовать уже завтра. Послушайте, что стоит после «но» у ваших продавцов. Не нужно ни обучения, ни скидок. Одна перестановка слов. А если хотите, чтобы я послушала это в ваших разговорах, пришлите одну запись. Напишите мне в личные сообщения слово «ЗВОНОК». Разбор одного разговора 990 рублей. #продажи #возражения