Почему один продавец делает выручку, а остальные стоят рядом?
Почему один продавец делает выручку, а остальные стоят рядом? 1894 год, город Дейтон. Владелец фабрики кассовых аппаратов открывает при заводе школу. Не для инженеров, для продавцов. До этого продавцов нигде не учили: считалось, либо у человека язык подвешен, либо нет. Берёшь на процент, не пошло меняешь. Джон Паттерсон сделал наоборот. Он взял разговор своего лучшего продавца, записал слово в слово и превратил в текст на 450 слов: как войти, что сказать первым, что отвечатьна «дорого», чем закончить. И потребовал выучить наизусть. Над ним смеялись. Продажи выросли. Из этой школы вышли люди, которые потом строили американскую торговлю целиком. Сто тридцать лет прошло, а картина в зале та же. В любом магазине есть лучший продавец, кто делает выручку. Остальные работают столько же часов, стоят у той же вешалки, с тем же товаром и той же ценой и продают вдвое меньше. И объясняют это всегда одинаково: «ну, ей просто везет». Не везет. Она нашла успешные слова и действия. Разница между вашим лучшим продавцом и средним, не характер и не талант. Это две-три фразы в конкретных местах разговора: что она отвечает на «я подумаю», как заводит разговор с теми, кто зашел просто посмотреть, что говорит про цену. Она их нашла сама, методом проб, за годы. И носит в голове. Остальные их не знают. Не потому что неспособные,потому что им никто не передал эти знания. Вот в этом месте теряются деньги, а не в трафике. Проверка на сегодня, часа на два. Возьмите телефон, включите диктофон и сядьте рядом со своим лучшим продавцом на смену. Не с проверкой,просто послушайте, как она разговаривает. Потом выпишите три вещи: — с чего она начинает разговор с новыми покупателями; — что отвечает на «дорого» и на «я подумаю»; — чем заканчивает, когда человек уходит без покупки. Это ваш текст. Не купленный, не из интернета, ваш, на вашем товаре, с вашими ценами. Отдайте его остальным. Паттерсон не искал талантливых. Он взял то, что уже работало у одного, и сделал это доступным для всех. Ему для этого понадобилась школа при заводе. Вам два часа и диктофон в кармане. Попробуйте на этой неделе и напишите, что услышали. Обычно после такой записи собственники первым делом говорят: «я не знала, что она так делает». Я Альфия Галинурова, 16 лет работаю с розницей, оптом, услугами. Здесь разбираю, где компании теряют деньги в продажах и переговорах. Подписывайтесь, если про вас или перешлите тем для кого это актуально. #розница #продажи #ритейл #опт #обучениеперсонала