Отпускает думать...
Отпускает думать... В пятницу я спросила, что отвечает ваш продавец или менеджер на «мне нужно подумать». Ответы разделились, но большинство выбрали первый вариант: отпускает думать. Его и разберу подробно. Остальные коротко, потому что разница между ними это разница в деньгах. «Отпускает думать» Человек уходит с пустыми руками. Без цены, вещи, расчета, которую запомнил. Без причины вернуться именно к вам. Дальше он идёт мимо трёх похожих магазинов, и один из них окажется ближе. И это не лень продавца. Это страх показаться навязчивым. Продавцу кажется, что любое действие после «я подумаю» будет давлением, и он предпочитает не делать ничего. А за «мне нужно подумать» почти всегда стоит не размышление, а страх сделать неправильный выбор. Поэтому «отпустить думать» это не вежливость. Это отданная сделка. Теперь коротко про остальные ответы. «Предлагает бронь, отложить, задаток» Сильный ход. Человеку правда надо обсудить покупку дома, и это нормально. Но пока он обсуждает, вещь может уйти. Бронь снимает именно этот страх и даёт срок, внутри которого решение принимается. Ничего навязчивого здесь нет: вы не заставляете купить, вы придерживаете. «Выясняет, что именно нужно обсудить» Грамотно, но требует мастерства. Прямое «а что вас смущает?» заставляет человека вслух назвать сомнение, а он именно для того и уходит, чтобы этого не делать. Работает мягкая форма: «а с кем будете советоваться?», «что для вас важно при выборе?». Вы не требуете признания, а помогаете подготовиться. «Даёт то, с чем вернутся: расчёт, подборку» Лучший из ответов, и выбирают его реже всего. Дайте человеку расчёт, подборку, фотографию, три аргумента. Тогда разговор дома пройдёт не «дорого, я подумаю», а «смотри, вот почему это стоит своих денег». «Берёт контакт и обещает перезвонить» Выглядит правильно, но работает редко. Перезванивают в лучшем случае половине, а сам звонок обычно звучит как «ну что вы решили?» на такой вопрос легко ответить «пока нет». Контакт нужен не для того, чтобы спросить решение. Он нужен, чтобы прислать то, чего человеку не хватило. «Не знаю, не слышала их разговоров» Самый честный ответ и самый тревожный. Всё, что происходит в вашем магазине или в трубке вашего менеджера, вы видите только по итогу: продано или нет. А между «зашёл» и «не купил» лежат те самые пятнадцать секунд, где всё решается, и они остаются невидимыми. Что с этим делать на этой неделе? Возьмите один разговор. Послушайте запись или встаньте рядом в зале. И отметьте единственную вещь: что было сказано после «я подумаю». Этого достаточно, чтобы понять, теряете вы здесь деньги или нет. Если хотите, чтобы такой разбор сделала я, напишите мне слово «ЗВОНОК». #разбор #яподумаю #продажи