Сколько стоит клиент, который у вас уже купил?
Сколько стоит клиент, который у вас уже купил? Детройт, шестидесятые. Продавец автосалона каждый месяц отправляет почтой тринадцать тысяч открыток. Не акцию и не «у нас новтое поступление» открытку на Хэллоуин, на День сурка, на любой праздник, какой найдётся в календаре. Внутри одна фраза: «Вы мне нравитесь». Его звали Джо Джирард. За пятнадцать лет он продал 13 001 автомобиль по одному, живым людям, не оптом. Рекорд в Книге Гиннесса, не побит до сих пор. Тринадцать тысяч открыток в месяц - это деньги на марки и часы времени. Каждый месяц. Пятнадцать лет подряд. Человеку, у которого и так очередь. Зачем? Затем, что машину меняют раз в несколько лет. И в тот момент, когда сосед спросит «а где брать?», в голове всплывёт не реклама, а тот, кто помнил о тебе весь год. Теперь про нас. Я в сентябре обошла выставку и слушала, что говорят на стендах. Чаще всего звучало одно: «у нас всё нормально, мы просто всё время ищем новых». Это и есть ответ, только его не слышат. Смотрите, где деньги. Новый клиент стоит рекламы, времени менеджера, скидки на первый заказ и права на ошибку, он ещё не знает, продастся ли у него ваш товар. Клиент, который уже купил, стоит одного сообщения. Мы платим за первого и не тратим ни рубля на второго. И дело даже не в бюджете. Тот, кто уже купил, единственный, кто может сказать про вас кому-то ещё. Новый пока не может: ему не о чем рассказывать. Проверка на сегодня, минут на двадцать. Откройте список тех, кто покупал у вас в прошлом году, и посчитайте: — скольким вы написали за последние двенадцать месяцев; — сколько из этих писем были не про акцию, распродажу и новую коллекцию. Второе число то самое. Обычно оно ноль. Это не про открытки и не про «поддерживать тёплые отношения». Это про то, что у вас есть готовый список людей, которые уже отдали вам деньги и не имеют ни одной причины про вас вспомнить. Сколько стоит клиент, который у вас уже купил? Детройт, шестидесятые. Продавец автосалона каждый месяц отправляет почтой тринадцать тысяч открыток. Не акцию и не «у нас новое поступление» открытку на Хэллоуин, на День сурка, на любой праздник, какой найдётся в календаре. Внутри одна фраза: «Вы мне нравитесь». Его звали Джо Джирард. За пятнадцать лет он продал 13 001 автомобиль по одному, живым людям, не оптом. Рекорд в Книге Гиннесса, не побит до сих пор. Тринадцать тысяч открыток в месяц - это деньги на марки и часы времени. Каждый месяц. Пятнадцать лет подряд. Человеку, у которого и так очередь. Зачем? Затем, что машину меняют раз в несколько лет. И в тот момент, когда сосед спросит «а где брать?», в голове всплывёт не реклама, а тот, кто помнил о тебе весь год. Теперь про нас. Я в сентябре обошла выставку и слушала, что говорят на стендах. Чаще всего звучало одно: «у нас всё нормально, мы просто всё время ищем новых». Это и есть ответ, только его не слышат. Смотрите, где деньги. Новый клиент стоит рекламы, времени менеджера, скидки на первый заказ и права на ошибку, он ещё не знает, продастся ли у него ваш товар. Клиент, который уже купил, стоит одного сообщения. Мы платим за первого и не тратим ни рубля на второго. И дело даже не в бюджете. Тот, кто уже купил, единственный, кто может сказать про вас кому-то ещё. Новый пока не может: ему не о чем рассказывать. Проверка на сегодня, минут на двадцать. Откройте список тех, кто покупал у вас в прошлом году, и посчитайте: — скольким вы написали за последние двенадцать месяцев; — сколько из этих писем были не про акцию, распродажу и новую коллекцию. Второе число то самое. Обычно оно ноль. Это не про открытки и не про «поддерживать тёплые отношения». Это про то, что у вас есть готовый список людей, которые уже отдали вам деньги и не имеют ни одной причины про вас вспомнить. Я Альфия Галинурова, 16 лет работаю с розницей. Здесь разбираю, где магазины теряют деньги на людях, которые уже зашли в зал. Подписывайтесь, если про вас. Если у вас есть знакомый с магазином, перешлите ему. Эта проверка занимает двадцать минут, а показывает, где лежат деньги. где лежат деньги. #ритейл #управлениемагазином #продажи