«Мы всех знаем» «У нас все есть» «Нам ничего не нужно».
«Мы всех знаем» «У нас все есть» «Нам ничего не нужно». Бесконечно много раз слышу дежурные фразы: «Нам ничего не нужно.» «У нас все есть и нас все знают.» «Мы знаем всех». Можно начать клиенту с пеной во рту доказывать обратное: перечислять участников, должности, компании, преимущества и остальные прелести, которые я предлагаю. Но, я этого не делаю или если и делаю, то без особого фанатизма и расчета, что аргумент обязательно сработает. Я проверяю саму формулировку. «Хорошо. А с кем из этих людей у вас сегодня рабочие отношения?» «С кем можете созвониться и обсудить конкретный проект?» «К кому есть реальный вход?» «Что у Вас есть?» и т.д. и т.п. И здесь разговор иногда меняется полностью. Выясняется, что клиент действительно знает фамилии и должности. В каких-то случаях даже обменивались визитками с ЛПР или его помощником. Где-то есть номер телефона или когда-то пересекались. Но знать ЛПР и иметь к нему рабочий доступ -разные вещи. Если доступ действительно есть и мои возможности клиенту ничего не добавляют -я это принимаю. Значит, возражение настоящее. Если же выясняется, что «всех знаем» означает «знаем, кто они такие», появляется совсем другой разговор. Я не доказываю клиенту, что он никого не знает. Я уточняю, что именно означает его «знаем». Вот тут-то, как раз и появляется у меня реальный повод поработать с этим возражением.