«Мы подумаем».
«Мы подумаем». Есть фразы, после которых очень легко некоторые продавцы успокаивают себя. Одна из них -«Мы подумаем». Он выходит из разговора вполне довольным. Не отказали, предложение рассматривают -значит, продолжаем работать. Но о чём конкретно клиент собирается думать? О цене? О необходимости покупки? О формате? О согласовании с руководителем? Чтобы расставить точки, я задаю эти вопросы, не себе после встречи, а клиенту во время разговора: «Конечно. А над чем именно хотите подумать? Может быть, я сейчас не до конца раскрыл какой-то вопрос?» После заданных вопросов замолкаю, делаю паузу. Это очень важно - замолчать. Не помогать клиенту отвечать. Не начинать снова продавать. Иногда после паузы я впервые слышу настоящее: «Я не понимаю, что мы получим», «Мне будет сложно убедить генерального», «У нас уже есть другой вариант», «Для нас всё-таки дорого». Есть ещё один хороший вопрос: «Что должно произойти, чтобы после ваших размышлений мы могли сказать: да, работаем?» Если клиент называет условие -появляется предмет для работы. Если снова звучит «ну посмотрим, там видно будет», перспектива такой сделки - ничтожна. «Мы подумаем» само по себе для меня уже ничего не означает. Мне важно понять, над чем именно думают.