Чем меньше конкретики, тем внимательнее я слушаю.
Чем меньше конкретики, тем внимательнее я слушаю. За годы переговоров я заметил одну закономерность. Настоящую проблему клиент обычно способен обсуждать. Если действительно не устраивает цена -можно поговорить о цене. Если проблема в договоре -появляются конкретные пункты. Если не подходит формат -можно выяснить, что именно не подходит. Поэтому конкретика для меня -один из главных маркеров. Я спрашиваю: «Что именно вас не устраивает?» И слушаю, способен ли клиент развить свою мысль. Если в ответ появляются детали -отлично, даже если они неприятны для меня, я наконец понимаю, с чем или с кем имею дело. Если же после уточнения снова слышу общие слова: «Ну вообще пока не готовы», «Сложно сказать», «Давайте потом» Значит, настоящую причину я ещё не нашёл. Но я не устраиваю допрос с пристрастием. Два-три нормальных вопроса обычно дают гораздо больше, чем множественные попытки прижать клиента к стене. Задача -не заставить клиента признаться. Задача -понять ситуацию и вывести клиента на сделку.