Иногда клиент сам не знает настоящей причины.
Иногда клиент сам не знает настоящей причины. Я не считаю каждое ложное возражение сознательной ложью. Клиент может искренне сказать «дорого». Но после нескольких вопросов выяснится, что его гораздо больше пугает риск ошибиться с выбором. Как я это определяю? Я объясняю, почему такая стоимость, но напряжение не исчезает. Предлагаю приемлемый вариант, а клиент практически безразличен. Значит, проблема осталась. Тогда спрашиваю: «Что ещё вас останавливает?» Или: «Что в этом решении вызывает у вас наибольшее сомнение?» Иногда клиент сам формулирует настоящую причину. «Я не уверен, что это сработает». «Не хочу потом отвечать перед руководством». «Мы уже один раз обожглись». Мы вместе докапываемся до того, что действительно его тревожит. После выяснения или признания переговоры становятся настоящим. Поэтому ложное возражение не всегда означает, что клиент обманывает.