Почему системного отдела продаж уже недостаточно
Почему системного отдела продаж уже недостаточно Несколько месяцев я почти ничего сюда не писал. При этом работы меньше не стало. Наоборот — за это время было много действующих проектов, планёрок, разборов отделов продаж, CRM, маркетинга, менеджеров, собственников... И постепенно у меня окончательно сложилась одна мысль. Сегодня просто построить хороший отдел продаж уже недостаточно. Можно сделать всё «по учебнику»: - CRM внедрена. - Менеджеры наняты. - Скрипты написаны. - Мотивация работает. - Планёрки проходят. - Воронка настроена. - РОП контролирует показатели. А коммерческий результат всё равно остаётся нестабильным. Почему? Потому что отдел продаж — это только часть системы. Представьте ситуацию. Маркетинг приводит не тот сегмент клиентов. Менеджеры честно их обрабатывают, но конверсия падает. Кто виноват? Отдел продаж? Или другой пример. Продажи растут. РОП выполняет план. Собственник доволен выручкой. А потом оказывается, что выросли в основном низкомаржинальные клиенты, логистика съедает прибыль, а самые выгодные продукты менеджеры практически не продают. Формально продажи молодцы. Коммерчески — система работает не туда. Или ещё проще. РОП прекрасно управляет своими менеджерами, но собственник каждые две недели меняет приоритеты, маркетинг живёт своей жизнью, CRM показывает только прошлое, а прогноз продаж собирается вручную в Excel. Это уже не задача только отдела продаж. И именно поэтому сейчас я всё меньше смотрю на продажи как на отдельную функцию. Меня гораздо больше интересует коммерческая система целиком: рынок → клиент → продукт → маркетинг → воронка → продажи → сервис → экономика → команда → CRM → аналитика → автоматизация → управление. И главное — как все эти элементы связаны между собой и работают на два результата: выручку и прибыль. Поэтому этот канал тоже немного изменится. «Продажи без хаоса» останутся продажами без хаоса 🙂 Но говорить здесь будем гораздо шире. О том, как руководителю перестать быть человеком, который постоянно соединяет систему руками. И постепенно перейти в другую профессиональную роль — Архитектора коммерческой системы. У меня к вам первый вопрос после возвращения. Если завтра вы на две недели полностью выпадете из работы — насколько сильно изменится результат вашего отдела продаж? Можно честно ответить себе. А можно написать в комментариях.