Карта рабочего дня: почему менеджеры “заняты”, но не продают
Вложенный файл
Откройте файл в новой вкладке
Карта рабочего дня: почему менеджеры “заняты”, но не продают Менеджер может быть занят весь день. Постоянно в движении, в звонках, в переписках. И при этом — почти не приносить денег. Я это видел много раз. Но самый показательный случай был в торгово-производственной компании по сайдингам и фасадам. Ситуация выглядела абсурдно: менеджеры заняты с утра до вечера, жалоб на “нечего делать” нет, а продажи — минимальные. Что мы сделали Мы не стали ругаться, мотивировать или “качать”. Сделали простую вещь — карту рабочего дня. Попросили менеджеров просто расписать свой день по блокам: что они делают и сколько времени это занимает. Без оценок. Без оправданий. Просто факт. И вот что получилось: — 80% времени — холодные звонки — 5% — отправка коммерческих предложений — 10% — обработка входящих заявок — 5% — отчёты и текучка Рабочий день полностью забит. Вопросов к загрузке — ноль. А теперь самое интересное Мы сопоставили эту картину с реальной выручкой. И увидели следующее: — холодные звонки давали около 10% выручки — входящие заявки — 80% выручки — повторные заказы — ещё 10% И в этот момент всё стало предельно ясно. Люди тратили 80% времени на то, что приносит 10% денег, и всего 10% времени — на то, что даёт 80% выручки. Что изменили дальше Мы резко сократили время на холодные звонки. Перераспределили фокус менеджеров. Увеличили внимание к входящим заявкам. Начали масштабировать сам поток заявок. Никакой магии. Только цифры и логика. Результат — рост продаж в 10 раз за 6 месяцев. Вывод Пока нет карты рабочего дня, у вас всегда будут оправдания: “они заняты”, “рынок сложный”, “люди стараются”. Когда карта есть — появляются цифры, фокус и управляемость. Сегодня я приложу пример карты рабочего дня. А завтра подробно разберу этот кейс — что именно мы поменяли и за счёт чего получили рост.