Точка поставлена. А клиент действительно согласен?
Точка поставлена. А клиент действительно согласен? Я рассказал о принципе, которым руководствуюсь в переговорах: не оставлять неопределённости там, где можно получить конкретную договорённость. Выяснять реальные намерения, согласовывать действия, определять сроки и проверять выполнение обещаний. Но за годы работы я убедился, что даже такая последовательность не гарантирует отсутствия сложностей. Иногда все условия обсуждены, следующий шаг согласован, а клиент неожиданно начинает сомневаться, переносить решение или выдвигать новые требования. Именно в этот момент важно не торопиться с выводами. За внешне одинаковыми ответами могут скрываться совершенно разные причины: от объективных ограничений до обычного нежелания продолжать разговор. Поэтому следующую тему я посвящу истинным и ложным возражениям. Расскажу, как я стараюсь отличать реальные препятствия от отговорок и почему считаю опасным начинать спор с клиентом, не разобравшись в причинах его несогласия.