Клиент сказал «дорого». А продавец уже начал продавать цену.
Клиент сказал «дорого». А продавец уже начал продавать цену. После темы «Расставлять точки» я хочу перейти к ситуации, с которой мы сталкиваемся сотни раз. Продавец пытается зафиксировать следующий шаг, а клиент вдруг говорит: «Дорого», «Сейчас нет бюджета», «Нам это неинтересно», «Давайте вернёмся позже». Раньше моей первой реакцией было начать работать именно с тем, что я услышал. «Дорого» - значит, надо объяснить цену. «Нет бюджета» - поискать другой вариант. «Неинтересно» - ещё раз рассказать, почему предложение всё-таки интересно. И не раз получалось смешно. Я объяснял, почему это не дорого, предлагал другой пакет, менял условия, а клиент всё равно никуда не двигался. Потому что цена вообще не была причиной. Со временем я понял простую вещь, что клиент далеко не всегда говорит мне настоящую причину. Иногда ему проще сказать «дорого», чем объяснять, что он не видит смысла, не доверяет мне, уже выбрал другого или вообще не хочет продолжать этот разговор. Поэтому сегодня, услышав возражение, я не бросаюсь его отрабатывать. Сначала мне нужно понять, с чем я имею дело. С настоящим препятствием или с удобной формулировкой, за которой спрятана совсем другая причина. И вот здесь начинается настоящая работа с возражением. Не ответить красиво. Докопаться до того, что на самом деле мешает сделке двигаться дальше.