Я перестал верить первому возражению.
Я перестал верить первому возражению. Когда клиент называет причину, проще всего принять её за чистую монету. Он сказал «нет бюджета» - продавец записал «нет бюджета» и пошёл дальше. Но слишком часто потом выяснялось, что деньги у компании были. Просто именно на предложение продавца их тратить не собирались. А это совершенно другая история. Подобное возражение лично для меня -не диагноз. Это версия, которую нужно проверить. Проверяю я её не хитрыми приёмами, а разговором. Прошу конкретизировать, задаю следующий вопрос, смотрю, готов ли клиент обсуждать проблему дальше. Возражение обычно выдерживает уточнения. Если проблема в бюджете, появляются суммы, сроки, порядок согласования. Если в договоре -конкретные пункты. Если в продукте -конкретно то, что не устраивает. А если после каждого моего вопроса причина меняется -сначала дорого, потом не время, потом надо посоветоваться, -значит, настоящую причину я, скорее всего, ещё не нашёл. Я не считаю, что клиент обязательно меня обманывает. Иногда он и сам не готов сформулировать, что именно его останавливает. Поэтому сначала разбираюсь. И только потом начинаю отвечать.