«Дорого» бывает разным.
«Дорого» бывает разным. Я много раз слышу одно и то же слово: «ДорогА». Но за «ДорогА» в разных переговорах стояли совершенно разные причины. В одном случае денег действительно нет. В другом -деньги есть, но клиент не видит ценности. В третьем -у конкурента оказалось дешевле, и меня просто приглашают к торгу. Я никогда на все три ситуации реагирую одинаково. Реагировать одинаково, значит, вообще не работать с возражением. У меня всегда есть заготовленный ответ на слово «ДорогА», при любой ситуации. Поэтому я начинаю раскладывать это «ДорогА». «Дорого относительно чего?» «С чем сравниваете?» «Какой бюджет предполагали?» «Кроме цены, есть ещё что-то, что мешает нам двигаться дальше?» Последний вопрос особенно важен. Если клиент говорит: «Нет, всё остальное устраивает», -скорее всего, передо мной действительно вопрос цены. Если вслед появляются: «Надо ещё согласовать», «Не уверен в результате», «Вообще сейчас не время», -цена была только отмазкой. Именно поэтому я давно перестал чувственно реагировать на слово «ДорогА». Со всем пролетарским пристрастием стараюсь разобраться, что именно клиент вложил в это слово.