Ложное возражение нельзя «отработать».
Ложное возражение нельзя «отработать». Можно блестяще отработать ненастоящую причину отказа, но при этом не приблизиться к заключению сделки ни на сантиметр. Клиент сказал «дорого». Считаю экономику предложения, даю скидку, меняю условия, клиент соглашается с моими аргументами… и всё равно не покупает. Для меня это маркер, я работаю не с той причиной. В этот момент я останавливаюсь. Не даю ещё одну скидку и не вытаскивать следующий аргумент. Я говорю прямо, со всей присущей мне пролетарской честностью: «Дорогой клиент, по цене мы вроде нашли вариант, но я чувствую, что вас всё равно что-то останавливает. Что осталось? Какие сомнения еще вас гложет?» И замолкаю. Беру мхатовскую паузу. Если появляется новая конкретная причина -работаю с ней. Если клиент снова уходит в общие слова, возможно, передо мной вообще нет готовности покупать. Передо мной пожиратель своего и моего времени. И я принимаю это. Сначала диагноз. Потом лечение. Никогда наоборот. Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider