Простой тест, который за 10 минут показывает реальный уровень менеджера по продажам
Простой тест, который за 10 минут показывает реальный уровень менеджера по продажам В прошлом посте я дал 7 вопросов, которые быстро раскрывают менеджера на собеседовании. Обещал простой тест, который за 10 минут показывает, кто перед вами: продавец, «болтун» или случайный человек в отделе продаж. Держите. Как проводить тест - Длительность: 10–15 минут. - Формат: устно, но ответы фиксируете в блокнот/таблицу. - Оценка: по каждому блоку — от 0 до 2 баллов (0 — плохо, 1 — средне, 2 — отлично). Блок 1. Мыслит ли он воронкой продаж 1. «Опишите, пожалуйста, воронку продаж в вашей прошлой компании: какие были ключевые этапы от лида до денег?» 2. «На каком этапе чаще всего “умирали” ваши сделки и что вы с этим делали?» На что смотрим: - говорит ли по этапам («заявка → контакт → встреча → предложение → счёт → сделка»); - понимает ли, где теряются деньги, или всё сводит к «клиент не купил». Блок 2. Умеет ли он работать с цифрами 3. «Какая у вас была личная конверсия из лида в сделку за последний месяц?» 4. «Сколько вам в среднем нужно было входящих обращений, чтобы сделать одну продажу?» На что смотрим: - называет ли конкретные цифры, а не «ну нормально, я план выполнял»; - умеет ли хотя бы примерно оценивать свою воронку. Блок 3. Умеет ли он управлять сделкой, а не ждать «само купится» 5. «Что вы делаете, если клиент говорит: “Мне нужно подумать” или “я перезвоню сам”?» 6. «Приведите пример сделки, которую вы вытащили из вроде бы уже “слитой” ситуации. Что конкретно сделали?» На что смотрим: - есть ли у него конкретные шаги (срок, следующая точка контакта, фиксация договорённостей); - есть ли реальный пример, а не общие слова. Блок 4. Допродажи и работа с базой 7. «Как вы работали с клиентами после первой сделки: делали ли допродажи, возвращали ли тех, кто давно не покупал?» 8. «Какой у вас был самый удачный кейс по допродаже — что именно продали и за счёт чего?» На что смотрим: - вообще понимает ли ценность базы и повторных продаж; - есть ли привычка думать не только о «взял предоплату и забыл». Блок 5. Отношение к системе и обучению 9. «Какие скрипты и стандарты вы использовали в работе? Как относитесь к работе по скриптам?» 10. «Расскажите про последний навык в продажах, который вы целенаправленно развивали. Зачем он вам был и что изменилось в цифрах?» На что смотрим: - готов ли работать в системе, а не «только по вдохновению»; - умеет ли учиться осознанно, а не “ходил на тренинг, потому что отправили”. Как считать результат - 0–7 баллов — слабый уровень. Такой менеджер, скорее всего, будет просто сидеть в CRM и «отрабатывать входящие». - 8–13 баллов — средний уровень. Пригоден, если у вас strong система, скрипты, обучение и контроль. - 14–20 баллов — сильный менеджер. С ним можно строить ударную команду, особенно если дать нормальную архитектуру отдела продаж. Важно: этот тест не про «симпатию» и не заменяет испытательный срок. Он про то, чтобы за 10 минут понять, есть ли у человека мышление продавца или перед вами просто человек, который «когда‑то где‑то что‑то продавал».