Что руководитель отдела продаж должен понимать уже к 10 числу месяца
Что руководитель отдела продаж должен понимать уже к 10 числу месяца Одна из самых частых ошибок управления продажами — слишком долго ждать результата. В начале месяца отдел работает. Потом работает ещё немного. Примерно после 20-го числа начинают смотреть: — А как мы идём к плану? После 25-го: — Кажется, не успеваем. И последние пять дней превращаются в национальную традицию отдела продаж: «Давайте поднажмём». Поднажали. Что-то перенесли из следующего месяца. Кому-то дали скидку. РОП подключился к крупной сделке. Собственник позвонил старому клиенту. План почти спасли. И первого числа всё начинается заново. Для меня один из главных признаков системного управления — не красивый отчёт за прошлый месяц. А возможность заранее увидеть будущий результат. Уже в первой трети месяца хороший РОП должен примерно понимать: 1. Какой объём квалифицированной воронки сформирован под план. Не просто количество сделок в CRM. А реальный объём возможностей, которые имеют шанс превратиться в деньги. 2. Хватает ли новой активности. Сколько новых диалогов, квалификаций, встреч, расчётов или КП должно появляться каждую неделю, чтобы через цикл сделки получить нужную выручку. 3. Где есть отклонение от нормы. Не: «Петров плохо работает». А: «У Петрова конверсия из квалификации во встречу 17% при нормативе 31%». Это уже управленческая задача. 4. Какие сделки зависли. И главное — почему. Следующий шаг не назначен? Не тот ЛПР? Нет бюджета? Менеджер просто надеется, что клиент когда-нибудь ответит? 5. Где находится риск плана. Если сегодня ничего не менять — какой результат мы получим к концу месяца? Вот это принципиальный вопрос. РОП, который может только объяснить результат после окончания месяца, управляет прошлым. РОП, который к 10–15 числу видит будущий разрыв и понимает, что именно нужно изменить, начинает управлять системой. Проверьте себя. Вы сегодня можете назвать прогноз продаж на конец месяца и объяснить, на каких показателях он основан? Не ощущение. Не «думаю, должны сделать». А цифры.