Почему я перестал искать “звёзд продаж”
Почему я перестал искать “звёзд продаж” Долгое время я, как и многие руководители, был уверен: если найти звезду продаж, человека «от бога», который всё умеет, всё знает и закрывает любого клиента — отдел сам взлетит. И я искал таких людей. Ходил на собеседования как на кастинг. Слушал истории «как я продавал лёд эскимосам», смотрел на уверенность, на речь, на харизму… И думал: «Вот он. Вот этого бы взять — и всё наладится». Только вот не налаживалось. ⸻ Самая частая ошибка руководителей Мы переоцениваем собственные ощущения. Руководитель садится напротив кандидата, разговаривает пять минут — и подсознательно решает: «Нравится». Или «Не нравится». А критерий «нравится» вообще не имеет отношения к тому, сможет ли человек продавать именно ваш продукт, в вашей нише, по вашим процессам. Но многие берут именно по этому принципу. — Улыбается? — Говорит уверенно? — Понравился? Значит, подходит. И вот найм превращается не в профессиональный отбор, а в поиск «приятных людей». ⸻ Чем это заканчивается Таким менеджерам дают базу, задачи, план — и вдруг выясняется, что: — холодные звонки он никогда не делал, — в CRM работать не умеет, — конверсии — нулевые, — воронку не ведёт, — реклама «не окупается», — результаты хуже, чем у новичков. И руководитель делает вывод: «Менеджеров на рынке нет». Но это неправда. Менеджеры есть. Просто выбран не тот человек — потому что решение принималось не по компетенциям, а по симпатии. ⸻ Почему я перестал искать “звёзд” Потому что понял простую вещь: Важны не звёзды. Важны люди, которые подходят под задачи. Звезда без системы — это хаос. Подходящий человек внутри системы — это стабильный результат. Менеджер по продажам — это не про “харизму”, не про “красиво говорит”. Это про цифры, навыки и готовность работать по этапам. ⸻ Что важно на самом деле — Проверять опыт и результаты, а не историю «я всех закрываю». — Смотреть на компетенции — работа с возражениями, структура звонка, ведение воронки. — Проверять умение работать в CRM. — Оценивать холодные звонки не «в теории», а через тестовые задания. — Понимать, подходит ли человек именно вам, а не нравится ли он лично вам. О найме я расскажу подробнее позже — там есть чёткая, пошаговая система. Но главный вывод можно усвоить уже сейчас: Не ищите звёзд продаж. Ищите тех, кто подходит вашей компании, вашему продукту и вашей системе. Звездами они становятся позже — внутри правильного процесса.