Как перестать “качать менеджеров” и начать строить систему
Как перестать “качать менеджеров” и начать строить систему За десять лет в продажах я видел абсолютно разных руководителей. Причём у многих подходы были диаметрально противоположными, но результат — одинаково слабым. Условно они делились на два типа. Первый тип — “хорошие” руководители Они искренне стараются. Покупают тренинги, зовут коучей, дают книги, проводят мотивационные планёрки: «Ребята, давайте сегодня соберёмся, мы сможем, я в вас верю». Но проходит неделя — и всё возвращается на круги своя. Второй тип — “жёсткие” руководители Те, кто раз в неделю устраивает разнос с матом, “воспитывает характер”, давит, требует результат “во что бы то ни стало”. Эффект иногда есть — на один-два дня. А потом опять тишина, выгорание и обиды. И вот что их объединяет У обоих типов руководителей нет системы. Есть эмоции. Есть давление. Есть попытки «встряхнуть». Но нет структуры, нет контроля, нет понимания, что происходит в цифрах. А пока в отделе продаж нет: — воронки, — CRM, — скриптов, — регламентов, — ежедневных точек контроля, любая мотивация работает как обезболивающее. Снимает боль на час — но проблему не лечит. Поэтому “качать менеджеров” — бессмысленно. Не важно как: мягко мотивировать или жёстко ругать матом — результат будет одинаков. Временный всплеск → откат → снова хаос. Главная задача руководителя — не мотивировать людей, а убирать причины их провалов. Когда есть: — чёткая система продаж, — понятная структура, — контроль показателей, — цифры, на которые можно опираться, менеджеры начинают работать иначе. Не потому что их «вдохновили», а потому что у них появилось направление и понятные правила игры. И вот тогда отдел продаж оживает — без истерик, без давлений, без чудес.