У ваших брокеров мало опыта, они такие молодые! Мы пойдём к тем, кто на рынке 10+ лет
У ваших брокеров мало опыта, они такие молодые! Мы пойдём к тем, кто на рынке 10+ лет Периодически нам прилетают такие комментарии от потенциальных клиентов и даже на эфире писали. Давайте обсудим, потому что за прошлый год я провёл больше 100 собеседований с брокерами в Москве. И лично я временной стаж в недвижимости просто игнорирую, потому что это пустая информация, не говорящая ни о чем. Кстати, как только аргументация в диалоге сводится к вопросу «знаете сколько лет я этим занимаюсь?», для меня это сигнал о том, что передо мной некомпетентное лицо. Потому что профессионалу не нужно объяснять свою компетентность. По нему сразу видно, понимает ли он в вопросе или нет. Так вот, вернемся к моим наблюдениям. К нам как-то на собеседование приходил брокер со стажем 12+ лет, 6 из которых отработал в Этажах. Начинаем общаться, я задаю вопросы по новостройкам. А человек вообще не знает рынок. Он всё время занимался вторичкой и просто проводил сделки. И за все 12 лет их было около 50! 50 сделок за 12 лет….Это невероятно мало. Но обычно брокеры кичатся тем, на какую сумму максимально закрыли клиента. И это продажники, а не компетентные специалисты в недвижимости. И в среднем по больнице брокер закрывает около 10 сделок в год. Это среднее значение. И если кто-то закрывает 3-5 сделок за месяц – это гуру продаж. И именно поэтому мы ушли от идеи искать брокеров – к идеи воспитывать и обучать брокеров. И поэтому у нас их в подборе всего два. Найти компетентных брокеров просто невозможно. Потому что у нас: 1. Брокеры не ищут сами себе клиентов и ничего не продают. Не тратят время на задачи, которые вообще к ним не имеют отношения, а именно на поиск клиентов, размещение фейковых объявлений на ЦИАН, чтобы собрать себе лидов или бесплатные консультации. Они работают только с теми, кто уже оплатил нашу услугу. Они не «продают себя», им не надо качать компетенции в продажах — они всё время решают задачи клиентов: жонглируют лотами, считают доходность, ведут переговоры о лучших условиях с застройщиком. А где-то не ведут, потому что заранее знают, что это бесполезно. Весь фокус на клиентах, рынок и решении задач. 2. Структура отдела и регламент работы брокера У нас в компании система выстроена так, что брокер не привязан к комиссии застройщика. Он получает фикс за каждый подбор. Это сделано для того, чтобы не было никаких соблазнов предложить клиенту более «выгодный» для себя лот. У нас это прописано жёстко в регламентах. Смотрите математику: в обычном агентстве брокеру достаточно закрыть одну случайную сделку, чтобы положить в карман 300-500 тысяч. Но эту сделку они ждут 1-2 месяца, в свободное время делая на отлюбись бесплатные подборки из хлама с высокими циферками и общаются с холодными лидами, да бы кто-то согласился на эту подборку взглянуть. Приятного мало. У нас же для этого заработка нужно закрыть больше клиентов, но заниматься нужно только клиентами и не тратить время в пустоту. И не просто закрыть, а подобрать выгодный объект и полностью решить задачу клиента. Сама система не даёт брокеру даже мысли «продать жопу» застройщику и впарить клиенту то, что выгодно девелоперу, а не покупателю. Мы берем только людей с правильными ценностями, а экономика отдела просто исключает возможность работать «не на клиента». Вы понимаете масштаб? Мой брокер, которого я лично обучал с апреля прошлого года, закрыл за год больше 200 сделок. Это не просто 200 сделок – это 200 решённых, сложных индивидуальных запросов с бюджетами от 7 до 150 млн за квартиру. Пока «опытный» коллега закрывает свою 51-ю сделку в жизни за 12 лет работы, наш боец за один год прожил четыре карьеры такого специалиста. И наши брокеры знают про каждый дом, потому что они в каждом побывали. Узнают про скидки и выгодные лоты самыми первыми, знают, где есть смысл выбивать скидку, а где нет, потому что закрывают у этого застройщика уже не первую сделку.