Пост 4. Почему руководителю важно видеть разницу.
Пост 4. Почему руководителю важно видеть разницу. Очень многие руководители совершают ошибку. Начинают путать яркость, разговорчивость и эффектность болтуна с настоящим продавцом. Яркость и эффектность - это упаковка. Сила - это содержание. Руководитель, который смотрит на упаковку, покупает болтунов. И получает имитацию вместо продаж. Именно поэтому иногда в отделах болтуны растут быстрее, производят впечатление и получают больше внимания. Это трагедия продаж. Болтун говорит громко - его слышат. Продавец говорит тихо - его не замечают. Болтун получает повышение. Продавец уходит к конкуренту. И руководитель удивляется: «почему ушли лучшие?» Потому что вы не заметили лучших. Продавец не просит внимания. Он не жалуется, а просто работает. И если руководитель не настроен видеть результат, он может потерять продавца. А заменить его некем. Потому что болтуны не заменяют бойцов. Сильный руководитель всегда смотрит глубже внешнего впечатления. Он видит сквозь упаковку. Его не купишь красивыми словами и яркой презентацией. Ему нужен результат. И он идёт к результату, а не к впечатлению. Настоящая ценность продавца проверяется временем, давлением и стабильностью результата. Болтун не выдерживает времени. Потому что время требует повторяемости, а повторяемость - это дисциплина. У болтуна дисциплины нет. Потому что харизма может обмануть и красивые слова могут обмануть, а длинная дистанция - никогда. Оценивает необходимо не то, как сотрудник говорит о работе, а как он работает. Разница между этими оценками - миллионы рублей выручки. Продавцы - это костяк. Без костяка система рушится. Болтуны - это мишура. Мишура красива, но бесполезна. Руководитель, который не умеет отличать бойцов от болтунов, строит команду из мишуры. И удивляется, почему она рассыпается. Совет на ушко. Никогда не оценивайте сотрудника только по тому, как он говорит. Говорить и делать - это разные профессии. В продажах нужны те, кто делает. Кто говорит красиво - идите в политику, на сцену, в переговоры с инвесторами. В продажи - тех, кто приносит чеки. Впечатление, рассуждения, демонстрация - это всё не продажи. Это театр. Продажи - это когда клиент сказал «да» и оплатил счет. Всё остальное - шум. Продажи - это профессия длинной дистанции. И здесь очень быстро становится видно: кто умеет только говорить, а кто способен тащить результат, когда становится тяжело. Продавец редко самый шумный. Но именно на таких людях обычно и держатся продажи.