Стоимость «у конкурента дешевле», я не защищаюсь, а считаю.
Стоимость «у конкурента дешевле», я не защищаюсь, а считаю. Когда клиент говорит: «У конкурента дешевле», у многих продавцов легко включается защита. Начинается объяснение, почему у них предложение лучше, надёжнее и вообще сравнивать с конкурентом неправильно. Я стараюсь сначала выяснить/понять, что именно клиент сравнивает. Что он получает там за эти деньги? Что получает у меня? Одинаковый ли объём? Одинаковые ли обязательства? Одинаковый ли результат? И вот тут-то выясняется, что сравнивались вообще разные вещи. Бывает, что предложение действительно сопоставимо и конкурент дешевле. У меня есть честный ответ, почему мое предложение дороже. Если объяснить разницу нечем -проблема у меня, а конкурент выигрывает. Но если разница есть, я не оправдываюсь за стоимость. Я показываю экономику. Сколько стоит не само предложение, а нужный клиенту результат. Один нужный контакт, например или полученная возможность. Сэкономленное время и решённая задача. Если работаете в дорогом сегменте, там особенно трудно продавать клиенту просто дорогой продукт. Ему нужно понимать, за что именно он платит больше. И если продавец сам этого объяснить не сможет, клиент тем более этого не поймёт. Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider/119