Мне не нужно победить возражение.
Мне не нужно победить возражение. В период моей пионэрской юности в продажах, формулировка «отработка возражений» вызывала меня аллергический зуд. Будто клиент выставил препятствие, а моя задача – героически преодолеть его, всеми правдами и неправдами. Став постарше и помудрее, я смотрю «отработку возражений» иначе. Ложное возражение показывает, то, что настоящую причину я пока не нашёл. Истинное показывает, что перед нами конкретная проблема, которую нужно решить. И в обоих случаях мне не нужен неравный бой с клиентом. Более того, когда я шел на контакт только с мыслью «мне нужно сегодня ему продать», я становился обычным продаваном. Я практически не слушал, перебивал и начинал спорить. Цеплялся за признаки согласия. Боялся услышать настоящее «нет». Но потом, я быстро понял, что нужно менять внутреннюю установку. Правильно будет, если я пытаюсь понять задачу и, если могу, сделать клиенту хорошо. В этом случае сделка может стать результатом этого разговора. Помните! Клиент не должен видеть перед собой продавана, который уже мысленно считает его деньги своими. Мне кажется, именно поэтому со мной многие клиенты разговаривают достаточно открыто и у меня все получается. Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider/119