А если клиент начинает давить?
А если клиент начинает давить? Для себя я разделяю две совершенно разные ситуации. Ложное возражение - разоблачаю. Истинное - решаю. Совершенно точно, не бросаюсь отвечать на первую услышанную фразу и не доказываю клиенту, что он неправ. Сначала выясняю, что на самом деле мешает нам двигаться дальше. Но есть переговоры, в которых всё меняется. Клиент уже не просто возражает. Он начинает давить: «Давайте скидку». «Другие дают дешевле». «Не нравится -найдём другого». «Нам нужны вот такие условия, иначе разговаривать не о чем». И вот здесь одного умения слушать уже недостаточно. Потому что нужно не только понять клиента, но и не потерять самого себя и свою позицию. Я много раз видел, как продаван чувствуя запах сделки, моментально менял свое поведение. В начале переговоров он разговаривал с клиентом на равных, но потом вдруг начинал соглашаться, оправдываться, обещать то, чего обещать не должен. Клиент это чувствует очень быстро. И чем сильнее продавец боится потерять деньги, тем легче им управлять. Следующая тема - «Жёсткие переговоры и давление клиента». О том, как сохранить сделку, но не позволить клиенту превратить желание продавца заработать в инструмент давления. Канал: Управлять. Лидировать. Мой опыт - практические советы для руководителя. https://t.me/sopov_lider/119