7 признаков, что менеджеры у вас есть, а отдела продаж — ещё нет
7 признаков, что менеджеры у вас есть, а отдела продаж — ещё нет За годы работы я видел довольно много компаний, где собственник совершенно искренне говорил: «Михаил, отдел продаж у нас есть. Пять менеджеров, РОП, CRM — всё как положено». Начинаем разбираться — и оказывается, что отдел действительно есть. Только управляет им по-прежнему собственник. РОП регулярно приходит советоваться. Крупные сделки несут шефу на дожим. Менеджеры по-разному работают с клиентами. А если собственник на неделю выключается из процесса, показатели начинают ползти вниз. Поэтому само наличие менеджеров ещё не означает, что у вас построен отдел продаж. Вот 7 признаков, по которым я бы это проверил. 1. Крупные или сложные сделки менеджеры регулярно передают вам. Если без собственника клиент почему-то не закрывается, значит технология продажи пока находится у вас в голове, а не внутри отдела. 2. Менеджеры постоянно спрашивают, какую скидку дать, что ответить клиенту и как поступить. Разовые нестандартные ситуации — нормально. Когда это происходит ежедневно, у людей просто нет понятных правил принятия решений. 3. План продаж есть, но никто не может объяснить, из каких действий он складывается. «Надо сделать 5 миллионов» — это пожелание. Управление начинается тогда, когда менеджер понимает, сколько для этого нужно заявок, звонков, встреч, предложений и оплат. 4. О состоянии продаж вы узнаёте со слов РОПа. Если руководитель говорит: «Всё нормально, работаем», а вы сами за несколько минут не можете проверить план/факт, конверсию, просроченные задачи и прогноз месяца — прозрачности нет. 5. Каждый менеджер продаёт по-своему. Один перезванивает пять раз, другой после первого отказа закрывает сделку. Один нормально выявляет потребность, другой сразу отправляет коммерческое предложение. В итоге результат зависит не от системы, а от конкретного человека. 6. Уход сильного менеджера заметно бьёт по выручке. Сотрудник может быть очень сильным, и удерживать сильных нужно. Но клиентская база, история коммуникаций, технология продажи и знания не должны уходить вместе с ним. 7. Вы не можете спокойно исчезнуть из продаж хотя бы на неделю. Для меня это один из самых показательных тестов. Если без вас отдел начинает принимать неправильные решения, терять сделки и снижать темп, вы пока не вышли из продаж. Вы просто окружили себя помощниками. Посчитайте свои «да». 0–1 — очень неплохо. 2–3 — уже есть зоны зависимости. 4 и больше — я бы всерьёз занимался не отдельными менеджерами, а всей системой продаж. И здесь есть одна важная мысль. Системный отдел продаж — это не отдел, в котором собственник ничего не знает. Наоборот. Собственник видит цифры и понимает, что происходит, но системе не требуется его ежедневное вмешательство, чтобы продолжать работать. Завтра дам конкретный инструмент: еженедельный отчёт РОПа, по которому собственнику достаточно нескольких минут, чтобы понять, что происходит с продажами и куда движется отдел. А если по сегодняшнему списку вы нашли у себя несколько проблем, начните с материала «12 ошибок собственника, которые съедают прибыль в продажах». Он находится в закрепе канала.