Почему сильные менеджеры иногда делают РОПа слабее?
Почему сильные менеджеры иногда делают РОПа слабее? Звучит парадоксально, но сильные продавцы могут быть не только активом, но и источником системной зависимости. Особенно в небольшом отделе. Представьте. Есть два сильных менеджера. Они знают продукт. У них свои клиенты. Они умеют договариваться. Закрывают большую часть плана. РОП доволен. Собственник тоже. Но проходит время, и начинают появляться нюансы. Один менеджер ведёт клиентов «по-своему». Второй не любит CRM. Первый держит ключевые контакты в телефоне. Второй не хочет передавать знания новым сотрудникам. Крупные сделки стабильно зависят от двух конкретных людей. И постепенно отдел начинает выглядеть сильным, но становится хрупким. Потому что результат держится не на системе, а на нескольких персональных носителях опыта. Уход одного такого сотрудника может стоить компании месяцев восстановления. И вот здесь РОП часто делает ошибку. Он ещё сильнее оберегает звёзд. Не трогает их правила. Не требует дисциплины. Закрывает глаза на нарушения процесса. Потому что: «Они же делают цифру». В краткосрочной перспективе это действительно работает. В долгосрочной — мешает строить масштабируемый отдел. Сильный менеджер должен усиливать систему, а не заменять её. Его лучшие практики нужно превращать в: скрипты; - стандарты; - базу знаний; - сценарии; - обучение; - критерии качества. Его клиентская работа должна быть видна в CRM. Его опыт должен помогать развивать остальных. И главное — компания не должна бояться потерять коммерческий результат вместе с одним человеком. Я вообще считаю, что зрелость отдела хорошо проверяется одним вопросом: Если завтра лучший менеджер уйдёт, что останется в компании кроме его незакрытых сделок? Если ответ: «Ничего особенного, просто найдём нового» значит система есть. Если: «Мы потеряем половину клиентов и никто не поймёт, что там происходило» — значит, у компании пока не отдел продаж, а набор сильных индивидуальных продавцов. И задача РОПа здесь не подавить звёзд. А встроить их силу в общую архитектуру.