Перестаньте искать ещё один рекламный канал. Сначала посчитайте эти 5 цифр
Перестаньте искать ещё один рекламный канал. Сначала посчитайте эти 5 цифр Последние два поста я рассказывал про DMP и показывал реальные цифры одного из наших проектов. И здесь легко сделать неправильный вывод: «Отлично. Значит, надо срочно подключать DMP». Нет. Если вы сейчас не понимаете экономику своего маркетинга, ещё один рекламный канал добавит вам не продаж, а ещё одну строку расходов. Я регулярно вижу одну и ту же картину. Спрашиваю собственника: — Сколько тратите на рекламу? — 500 тысяч. — Сколько заявок? — Примерно 150. — Сколько из них нормальных? — Надо спросить у менеджеров… — Сколько клиентов купили? — Ну… продажи есть. — А какой канал принёс больше прибыли? И вот здесь обычно начинается тишина. Хотя для первичной проверки маркетинга достаточно 5 цифр. 1. Стоимость заявки Расходы на канал ÷ количество заявок. Потратили 300 000 ₽, получили 100 заявок — заявка стоит 3 000 ₽. Но радоваться пока рано. 2. Доля квалифицированных заявок Из этих 100 сколько действительно могли купить? Если 40 — реальная стоимость потенциального клиента уже не 3 000, а 7 500 ₽. Вот почему фраза маркетолога «мы снизили стоимость лида» сама по себе мне практически ничего не говорит. 3. Конверсия из квалифицированной заявки в продажу Получили 40 нормальных обращений, продали десяти — конверсия 25%. Если продаёте двум — я бы уже не спешил увеличивать рекламный бюджет. Сначала полез бы в отдел продаж. 4. Стоимость привлечённого клиента 300 000 ₽ рекламы ÷ 10 новых клиентов = 30 000 ₽ за клиента. Вот эта цифра для собственника гораздо интереснее стоимости заявки. Потому что заявки зарплату не платят. 5. Сколько прибыли приносит привлечённый клиент Именно прибыли, а не выручки. Клиент купил на 200 000 ₽ при валовой марже 30% — получили 60 000 ₽ валовой прибыли. Потратили на его привлечение 30 000 ₽. Теперь хотя бы появляется экономика, с которой можно работать. А если клиент покупает повторно — считайте его дальше. Иногда рекламный канал выглядит посредственно на первой продаже и становится великолепным через 6–12 месяцев. А теперь самое полезное. Возьмите каждый рекламный канал отдельно и выпишите пять цифр: расходы → квалифицированные заявки → продажи → стоимость клиента → валовая прибыль. Яндекс отдельно. SEO отдельно. Авито отдельно. Telegram отдельно. DMP отдельно. И только после этого задавайте вопрос: «Куда вложить следующие 100 000 ₽?» Потому что вопрос «Где взять ещё лидов?» часто задан слишком рано. Сначала разберитесь, что происходит с теми, за которых вы уже заплатили. 📌 Сохраните этот пост и отправьте человеку, который отвечает у вас за маркетинг. А ещё лучше — попросите его принести вам эти пять цифр по каждому каналу. Если он сможет — отлично. Если не сможет, я бы пока не увеличивал рекламный бюджет ни на рубль.