Вы уверены, что вам действительно нужно больше заявок?
Вы уверены, что вам действительно нужно больше заявок? Почти на каждой первой встрече с собственником я слышу одну и ту же фразу: «Нам нужно больше лидов». Причём неважно, чем занимается компания — производством, торговлей или услугами. Продаж мало? Давайте увеличим рекламу. Менеджеры недозагружены? Нужно больше заявок. Хотим вырасти на 30%? Значит, маркетинг должен дать на 30% больше лидов. Логика понятная. Только за годы работы я много раз видел ситуации, когда компании увеличивали рекламный бюджет, заявок действительно становилось больше, а денег — практически нет. Почему? Потому что лид сам по себе ничего не значит. Допустим, сегодня маркетинг приводит вам 100 заявок в месяц. Из них менеджеры нормально обрабатывают 80. До коммерческого предложения доходит 40. Покупают 15 клиентов. И вы решаете удвоить рекламу. Теперь заявок 200. Но отдел продаж остался прежним. Менеджеры начинают отвечать медленнее, часть заявок забывают, CRM заполняют через раз, повторные касания не делают. В итоге вы получили в два раза больше лидов, заплатили за них в два раза больше денег, а количество продаж выросло совсем немного. И собственник делает вывод: «Реклама перестала работать». Хотя проблема вообще могла быть не в рекламе. Поэтому, прежде чем увеличивать рекламный бюджет, я рекомендую посмотреть хотя бы на 5 цифр: 1. Сколько стоит не заявка, а реальный клиент? Если вы знаете только стоимость лида, вы видите половину картины. 2. Какая конверсия из заявки в продажу? Причём не средняя по компании, а отдельно по каждому рекламному каналу. 3. Как быстро менеджеры обрабатывают входящие обращения? Можно прекрасно настроить рекламу и потом часами не отвечать клиентам. 4. Сколько денег приносит каждый канал? Не сколько он дал заявок. Именно денег. 5. Какой процент рекламного бюджета уходит на источники, которые фактически не дают продаж? И вот здесь начинается самое интересное. Когда мы нормально связываем маркетинг, CRM и продажи, довольно часто выясняется, что больше лидов компании вообще пока не нужно. Сначала нужно научиться зарабатывать больше на тех, которые уже есть. А после этого масштабировать работающие источники. Именно поэтому я всё меньше разделяю маркетинг и отдел продаж как две отдельные функции. Для собственника это одна цепочка: вложили деньги → получили обращение → обработали → продали → получили прибыль → поняли, откуда она пришла. Вот это уже коммерческая система. На этой неделе хочу немного глубже зайти в маркетинг именно с позиции собственника бизнеса. Не рассказывать, где какую кнопку нажимать в рекламном кабинете, а разбирать более важные вопросы: куда сегодня вкладывать деньги, как оценивать каналы и почему привычная реклама постепенно меняется. А в среду предлагаю поговорить про вещь, о которой многие собственники пока вообще не слышали, хотя в ближайшие годы она может довольно сильно изменить рекламу. DMP — платформы управления данными и работа с собственными аудиториями. Разберу простым языком: что это такое, зачем это малому и среднему бизнесу и как данные о ваших клиентах могут помогать находить новых.