Мой первый отпуск показал, что отдела продаж у меня нет
Мой первый отпуск показал, что отдела продаж у меня нет Эту историю я хорошо запомнил ещё со времён моей первой IT-компании «Московский СисАдмин». Бизнес к тому моменту уже начал нормально работать. Появились сотрудники, менеджер, первые стабильные деньги — компания приносила порядка 200–300 тысяч рублей. И в какой-то момент я подумал: ну всё, наконец-то можно немного выдохнуть. Людей нанял, обязанности раздал, продажи передал. Значит, можно спокойно уехать на две недели в отпуск. Как же я ошибался. Стоило мне уехать, довольно быстро выяснилось, что менеджер перестал нормально обрабатывать заявки. Сотрудники начали хуже реагировать на обращения клиентов. Какие-то вопросы зависали, какие-то вообще никто не решал. И кому в итоге начинали звонить недовольные клиенты? Конечно, мне. Вместо отпуска я снова сидел с телефоном. Перезванивал клиентам, разбирался с сотрудниками, пытался удалённо понять, что вообще происходит в компании. Но даже это уже не помогло. Через две недели я вернулся, посмотрел результаты месяца и увидел, что прибыль упала примерно в 2,5 раза. И вот тогда до меня впервые по-настоящему дошла довольно неприятная вещь. Я не делегировал продажи. Я просто передал часть работы другим людям. Это совершенно разные вещи. Нанять менеджера, дать ему телефон, CRM и сказать: «Теперь ты занимаешься продажами» — не значит построить систему. Чтобы действительно передать продажи, сначала нужно самому разложить их на понятный механизм. Менеджер должен понимать, что происходит с момента получения заявки до оплаты. Как быстро нужно связаться с клиентом, какие вопросы задать, когда отправить предложение, когда перезвонить, сколько сделать повторных касаний. У него должны быть конкретные показатели, по которым понятно, хорошо он работает или плохо. Должна быть своя зона ответственности. А у руководителя — возможность увидеть отклонение раньше, чем оно превратится в провал по выручке. И только после этого появляется нормальный контроль. Не тот, где собственник круглосуточно сидит с телефоном и спрашивает: «Ну что там с Ивановым? А этому перезвонили? А почему здесь ничего не происходит?» А контроль через CRM, цифры, планёрки, показатели и отчёт руководителя. Именно поэтому вчера я выложил еженедельный отчёт РОПа для собственника. Не для того, чтобы добавить вам ещё одну таблицу. Наоборот. Чтобы собственнику не приходилось каждый день самому выяснять, что происходит в его отделе продаж. С тех пор я придерживаюсь одного принципа: Чтобы выйти из операционки, сначала придётся в неё правильно войти. Нельзя передать то, чего ещё не существует. Если технология продаж находится только у вас в голове, новый менеджер или РОП неизбежно начнёт придумывать её самостоятельно. Потом вам не понравится, как он работает, вы снова полезете всё исправлять — и через полгода обнаружите себя ровно там же: с телефоном в руке и ощущением, что без вас ничего не работает. Поэтому сначала процесс нужно построить, описать, оцифровать и проверить. И только потом передавать людям. А теперь простой тест. Представьте, что завтра утром вы выключаете телефон, выходите из всех рабочих чатов и исчезаете на две недели. Что произойдёт с продажами? Если ничего — отлично. Значит, система уже достаточно самостоятельна. Если продажи просядут — посмотрите, какие функции до сих пор завязаны лично на вас. А если всё остановится — дело уже не в менеджерах. Вы сами пока являетесь частью технологии продаж. И вот с этого я бы начинал работу над системой.