Технарь ≠ продавец. Стереотип, который дорого стоит
Технарь ≠ продавец. Стереотип, который дорого стоит Это один из самых живучих мифов в продажах. Особенно в компаниях со сложным продуктом и производством. Логика собственника обычно такая: «Продукт сложный. Значит, продавать должен человек, который в нём идеально разбирается». И дальше начинается поиск технаря вместо менеджера по продажам. На бумаге это звучит разумно. На практике — почти всегда бьёт по выручке. В чём здесь ключевая ошибка Технарь и менеджер по продажам — это разные роли и разные типы мышления. Технарь: — глубоко уходит в детали — видит риски и ограничения — осторожен в обещаниях — долго думает, прежде чем сказать “да” Менеджер по продажам: — ведёт диалог — держит фокус на результате — умеет задавать вопросы — ведёт клиента к следующему шагу Когда технаря ставят продавать, происходит предсказуемая вещь: продажи замедляются, конверсия падает, сделки зависают. Не потому что человек плохой. А потому что роль не его. Важный момент, который многие не принимают Менеджер по продажам не обязан знать продукт на 100%. Нормально, если он знает его на 60–70%. Этого достаточно, чтобы: — понять потребность — правильно задать вопросы — презентовать ценность — довести клиента до этапа принятия решения Продукт проще доучить, чем научить технаря продавать. Как эта связка реально должна работать Самая эффективная модель, которую я вижу на практике: — менеджер по продажам ведёт клиента — закрывает первичную коммуникацию — управляет сделкой — держит сроки и следующий шаг А технарь подключается точечно, когда действительно нужны сложные технические ответы. Это легко решается: — общим чатом в Telegram или WhatsApp — коротким созвоном — консультацией на этапе КП или согласования В итоге каждый делает свою работу. И продажи растут. Главный вывод Не пытайтесь сделать из технаря менеджера по продажам. Это почти всегда дорого и больно. Обучайте классного продавца продукту, а не заставляйте технаря продавать. Денег в таком варианте всегда больше. 💬 Напишите в комментариях честно: кто сейчас продаёт у вас? 1️⃣ технарь 2️⃣ собственник 3️⃣ менеджер по продажам 4️⃣ связка менеджер + технарь По самым частым вариантам сделаю разбор — где именно теряются деньги и как это исправить.