Теперь логично посмотреть туда, где деньги лежат и пылятся в период той самой сезонности.
Теперь логично посмотреть туда, где деньги лежат и пылятся в период той самой сезонности. #БазаПациентов #Маркетинг #УправлениеКлиникой В базу пациентов. Открываем отчёт в МИС, видим возвращаемость 30% (у кого-то 20, у кого-то 40 - не суть). И руководитель такой: "Ну, значит, база работает". Нет. Это просто факт, что кто-то вернулся сам. Разница примерно как между "я похудел" и "я ем правильно". Итак, поехали. Ответьте себе (только без предположений, а конкретно и точно) на вопрос: сколько у вас пациентов в базе? Затем: сколько из них были у вас более года назад, более 2 лет, более 3 лет? Зачем? Подождите, сейчас дойдём. Следующий уровень. На какие сегменты делится ваша база? Не на мужчин и женщин. Минимально адекватная сегментация может выглядеть так: - новые пациенты (были 1 раз за посление 1-3 мес) - активные (были несколько раз за последние 3–6 месяцев) - засыпающие (6-12 месяцев без визита) - спящие (1-3 года) - потерянные (3+ года) Дальше можно углубиться: - по услугам (чекапы, косметология, стоматология и т.д.) - по чеку (премиум / средний / чувствительные к цене) - по сценарию (разовые / системные) - по зонам интересно (эти данные собираются в кабинете врача и на регистратуре) Вот именно тут начинается управление базой пациентов. Как вы работаете с базой? "Мы сделали рассылку по базе". Что сделали? "Ну, акция, всем отправили". Или "Отправили по сегментам". По каким? "Кто уже услугу покупал, предложили ещё такую". К сожалению, это ближе к спаму, чем к работе с базой. База - это не толпа. Это разные люди с разной степенью доверия и разными причинами молчания. Поэтому база делится ещё на три очень честные категории: - лояльные (знают вас, доверяют, просто нужен повод) - менее лояльные (сомневаются, сравнивают, подумают) - неконтактные (забыли, ушли, или вы им надоели) А теперь зачем вся эта расчленёнка? Для каждой категории свой смысл и свой способ контакта. Лояльным не надо -20%, им надо напомнить и предложить следующий шаг. Менее лояльным надо объяснить, почему сейчас и почему у вас. Неконтактным вообще не надо акцию. Им сначала надо вернуть внимание. Иногда через совсем другой формат. Для этого сегмента, кстати, хорошо работает вовлечение через статьи, "пост вашего доктора" и т.д. Работа с базой - это не рассылка и не просто позвонил спросить. Это стратегия возврата. Пока у вас база - это файл с телефонами, то майские, январские и любые сезонности будут каждый раз приходить как неожиданность. Хотя деньги всё это время спокойно лежали у вас под рукой.