Как стать востребованным специалистом рынка недвижимости
Как стать востребованным специалистом рынка недвижимости За последний год я провёл очень много собеседований с брокерами. И к сожалению, пришёл к одному печальному выводу: абсолютное большинство из них некомпетентны. Даже те, у кого 5, 7, 10, 12 или 15 лет «опыта». И вот в чём главная ошибка – они не идут в развитие себя как специалиста, а качают исключительно навыки в продажах, чтобы закрывать побыстрее сделки. Что нужно сделать, чтобы стать хорошим специалистом? 1. Посетить все ЖК Москвы на вторичном рынке. Нужно посетить если не все, то практически все ЖК. У вас должна быть насмотренность 100-150 жилых комплексов, для того, чтобы, вы знали весь рынок, ничего не упускали и знали, что от этого застройщика ожидать. Выходим на улицу и пешочком обходим все дома. Смотрим внешне и заходим внутрь. Вы должны понимать, что ожидать от каждого застройщика. 2. Сформировать в голове полную картину по застройщикам Вы обязаны знать историю каждого: какой процент ЖК они сдавали в срок, а какие регулярно задерживали. Это не просто цифры – это ваш инструмент прогнозирования и принятия верных решений для клиента. 3. Изучить всех ключевых генподрядчиков Кто что строит, какие комплексы уже сданы, какие в работе. На этом строится прогноз качества и сроков. 4. Железная ориентация на вторичном рынке За плечами должны быть десятки и сотни сделок. Вы должны знать реальные цены продажи и аренды, понимать, как ремонт влияет на ликвидность. Как это узнать? Вариться в этой среде. Одни лишь поглядывания циана ни к чему не приведут. 5. Честность как главный принцип Вы не впариваете. Вы честно рассказываете все плюсы и минусы объекта и прямо говорите о рисках. Именно это делает вас тем самым брокером, которого потом рекомендуют друзьям и коллегам. Не исключаете из подборки не комиссионные объекты. 6. Глубокое погружение в продукт каждого ЖК Даже когда вы уже всё выше сделали, идите дальше: сколько машиномест и по какой цене продаются, как устроена инженерная часть дома, какое наполнение дома, какие потолки, какая нарезка квартир и т. п. Эту информацию вы должны держать в голове по каждому комплексу. Компетентность = объём информации в голове. Чем больше вы в себя «забили», тем выше вы стоите на рынке. Как это всё в себя загрузить? Каждый день заходите на ЦИАН, отмечаете новые объекты, смотрите, когда и по каким ценам они снимаются с продажи. В свободное время ездите по объектам, записываетесь на брокер-туры. Обзваниваете квартиры на вторичке, приходите смотреть, общаетесь с собственниками и другими брокерами. Только так. Что в итоге? Вы должны легко оперировать ценой квадратного метра в каждом комплексе и чётко объяснять, почему в одном ЖК цена выше, чем в соседнем. Пример: Большой Сити (Шелепиха), Спартак, Калужская — в каждой локации комплексы уходят по разным ценам. Если у вас нет в голове причинно-следственной связи «почему так», значит, вы ещё не разобрались. Идите и ищите ответ. Всё это приходит только с практикой. Самостоятельно – годы. Частному инвестору – годы. Брокеру в слабой команде – тоже годы. Брокеру в сильной команде — несколько месяцев упорной работы. Наши брокеры – это специалисты, за плечами которых сотни сделок. Они были практически в каждом жилом комплексе, знают все плюсы и минусы каждого продукта, понимают, чем один ЖК лучше или хуже другого. Клиент может задать любой вопрос – и получает моментальный, точный ответ. Они для клиента – ходячая энциклопедия. И вот тогда всё меняется. Вы становитесь тем самым редким бриллиантом рынка. Вас начинают рекомендовать. Клиенты идут сами. Доход растёт. И вам уже не нужно никого продавать. А если продолжать работать как 99 % рынка – «впаривать и надеяться на новых клиентов» –то и останетесь простым продажником, который не несет никакой пользы, а только вред. Выбор за вами.