Почему мы сами начинаем верить клиенту.
Почему мы сами начинаем верить клиенту. Есть клиент – пожиратели времени, в которого продавец вкладывает много времени. Звонки. Переписка. Встречи. Коммерческое предложение. Новые расчеты. И чем больше вложено, тем тяжелее сказать самому себе: «Похоже, здесь сделки не будет». Хотя нужно таких оставлять в стороне (точно не выбрасывать) и двигаться дальше. Поэтому продавец (меняем на работника или работницу, потому что продавцы так не мыслят) начинает цепляться за любые хорошие слова клиента. Типа, что интересно, а давайте вернемся к этому через недельку (звучит, как после дождичка в четверг), в целом всё нравится и т.д. Как же работнику или работнице хочется верить в эти слова, и он продолжает терять время. Хотя реального движения уже давно нет. И совсем не хочет верить в то, что эти затраты времени не делают будущую сделку более вероятной. А вот признать, что ошибается в оценке клиента, и пойти дальше, об этом подобный работник или работница думать даже не желает. Ему страшно признать правду, он продолжает терять свое и чужое время. Есть еще одна причина самообмана. Завтра планерка. Из десятка клиентов, которые числятся у него в работе, реально двигаются... никто. Сказать это неприятно. Гораздо комфортнее оставить на словах десять – пятнадцать, а может быть и больше (это как фантазия подскажет) в работе. Один «думает». Второй «согласовывает». Третий «вернется». Четвертый «очень заинтересован». И так далее, тому подобное. В докладе всё выглядит неплохо. Только денег от этого больше не становится. Самообман позволяет такому работнику или работнице временно чувствовать, что ситуация лучше, чем она есть. Но чем дольше вы сохраняете мертвые сделки ради красивой картины, тем меньше времени остается на живые.