Пост 3. Как отличать истинного продавца от имитатора.
Пост 3. Как отличать истинного продавца от имитатора. Продавец и имитатор очень быстро расходятся в сложных ситуациях. В спокойной ситуации их можно спутать. Когда клиенты сами звонят и просят купить - все выглядят бойцами. Но кризис всё расставляет по местам. Когда появляется давление идет отказ за отказом, переговоры усложняются, становится видно, кто реально умеет работать. Кризисные ситуации в продажах проявляют их. Имитатор, который выглядел бойцом в хорошие времена, в плохие рассыпается. Продавец - нет. Продавец роет как носорог, ищет варианты и берет ответственность. Он действует даже когда непонятно, когда кажется, что ничего не получится. Имитатор останавливается, объясняет, оправдывается, создает шум, ищет виноватых и избегает прямых действий. Имитатор тратит энергию на объяснения, почему ничего не получается. Продавец тратит ту же энергию на действия, чтобы что-то получилось. Главный маркер бойца - не красивые слова, а способность продолжать действия, когда становится тяжело. Когда становится тяжело, все красивые слова заканчиваются. Остаются только действия или их отсутствие. Продавца, видно, по действиям. Имитатора - по отсутствию действий и обилию объяснений. Разница между продавцом и имитатором - не в навыках. Разница - в характере. Имитатор может иметь отличные навыки. Но когда тяжело, навыки без характера не работают. Руководитель всегда должен внимательно смотреть: - не на образ; - не на харизму; - не на разговоры. А на: - устойчивость; - действия; - результат на длинной дистанции. Длинная дистанция - это правда. Образ рушится. Харизма угасает. Разговоры забываются. Остаются только действия и результат. Или отсутствие и того, и другого. Совет на ушко. Самая опасная вещь в продажах - не слабый рынок. А сильная иллюзия работы. Слабый рынок пережить можно. Иллюзию работы - нельзя. Потому что в иллюзии вы не видите проблему. А если не видите проблему, вы не можете её решить. Потому что пока сотрудник обсуждает, оправдывается и создают видимость активности, может казаться, что «процесс идет». «Процесс идет» - это самая страшная фраза в бизнесе. Потому что процесс не идет. Процесс стоит. А сотрудник имитирует движение. И руководитель успокаивается. Продажи живут только действиями и результатом. Всё остальное - декорации. Имитатор создаёт декорации. Продавец создаёт выручку. Очень полезно регулярно задавать самому себе вопрос: «Я сейчас реально двигаю сделку вперед или создаю ощущение движения?» Этот вопрос быстро вернет вас в реальность. Задайте этот вопрос сначала себе, а затем своим продавцам. Если после вопроса следует пауза и оправдания - вы в зоне имитации. Если после вопроса следует ответ «вот что я сделал сегодня» - вы в зоне действий. Продавец отличается не шумом, а действиями, когда имитатор уже начинает искать оправдания. Шумят обычно те, кто ничего не делает. Тишина - признак работы. Когда копают траншею, не кричат «я копаю». Просто копают. Продажи - такая же траншея, копай. Другого не дано.