Пост 2. Почему имитаторы опасны для отдела продаж.
Пост 2. Почему имитаторы опасны для отдела продаж. Один имитатор может постепенно разрушить атмосферу отдела продаж. Это как одно гнилое яблоко в корзине, наполненной красивыми яблоками. Оно портит их, не сразу. Но портит. Потому, что снижает планку, заражает оправданиями и создает культуру разговоров вместо действий. Особенно опасно, когда имитатор: - харизматичен; - умеет нравиться; - хорошо разговаривает. Харизматичный имитатор - самый опасный вид. Он заражает команду не только имитацией, но и обаянием. С ним трудно бороться, потому что он всем нравится. Имитаторы часто очень комфортны в общении. Но крайне токсичны для результата. Комфорт в общении - это не показатель эффективности. Имитатор может быть душой компании и одновременно убийцей результатов. Сотрудники всегда начинают подстраиваться под ту модель поведения, которая внутри считается нормой. Норма поведения в отделе продаж задается не должностной инструкцией. Она задается тем, что руководитель терпит, а что - нет. Если руководитель терпит имитатора, имитация становится нормой для всех. Если имитация активности становятся допустимыми в отделе, это начинает быстро копироваться другими. Имитация заразна. Один имитатор может превратить боевой отдел в клуб любителей поговорить о продажах. Именно поэтому руководители обязан внимательно смотреть не только на слова, но и на реальные действия, на конечный результат. Необходимо смотреть через призму «ГДЕ СДЕЛКА?», а «НЕ СКОЛЬКО ЗВОНКОВ?», только «ГДЕ СДЕЛКА?» Имитатор не сможет ответить на вопрос «ГДЕ СДЕЛКА?». Потому что сделки нет. Имитатор успешно создает в сознании руководителя «иллюзию эффективности». Иллюзия эффективности - это безжалостная ловушка. Руководитель думает: «ну, звонят же, встречаются же». А сделок нет. Потому что «звонить и встречаться» превращается в процесс. Имитаторы это умеют.