Слайд 34. Имитаторы в продажах и как они убивают результат.
Слайд 34. Имитаторы в продажах и как они убивают результат. Пост сотрудников - Имитаторы. Имитатор - это сотрудник, который создает видимость работы. Это враг и саботажник. Он своей имитация бурной деятельности - разрушает систему. Внешне имитаторы выглядят активными. Много говорят, обсуждают, создают движение и изображают занятость. Имитатор играет роль занятого продавца. И играет убедительно. Особенно для руководителя, который оценивает сотрудников через призму активности сотрудника. Но результата при этом нет или он мизерный. Результата нет, а занятость есть. Это главный маркер имитатора. Очень часто именно имитаторы разрушают отдел продаж изнутри. Имитатор не убивает сразу, он ослабляет систему. Постепенно, день за днем. Пока отдел не начинает разваливаться. Потому что создают иллюзию работы. Иллюзия работы - это обман. Самый опасный обман в бизнесе. Потому что если руководитель верит в иллюзию, он не видет реальность. А реальность в том, что деньги не поступают, а время и ресурсы уходят. Иллюзия успокаивает. «У нас всё хорошо, люди работают». А в это время конкуренты забирают клиентов. Потому что они работают по-настоящему. Имитатор всегда занят. Но занят не результатом, а процессом ради процесса. Процесс ради процесса - это ритуал. Имитатор совершает ритуальные действия: звонки «для галочки», отчеты «для начальника», встречи «для вида». Результат его не интересует. Его интересует видимость. Например: - бесконечные разговоры; - постоянные возмущения; - «бурная деятельность»; - постоянные обсуждения вместо действий. Обсуждения вместо действий - это классика имитации. Можно обсуждать стратегию месяцами. Можно рисовать слайды. Можно спорить о подходах. А можно просто взять телефон и начать звонить. Имитатор выбирает первое. Настоящая работа в продажах измеряется не активностью, а результатом. Активность - это процесс. Результат - это продукт. Имитатор получает удовольствие от процесса. Бизнес платит за продукт. Если продукта нет, бизнес умирает. Как распознать имитатора? Имитатор редко говорит прямо: «Я не хочу работать». Честный ленивый продавец - это проблема, но она лечится. Имитатор - не лечится. Потому что он не признает, что ленив. Он верит, что работает. Он красиво рассуждает, знает правильные слова, активно участвует в обсуждениях и умеет создавать правильное впечатление. Имитатор производит впечатление «перспективного». Говорит умно. Задает вопросы. Создает образ. Но образ - это всё, что у него есть. За образом - пустота. Если посмотреть глубже, сразу видны проблемы: - мало реальных действий; - слабая дисциплина; - постоянные оправдания; - отсутствие стабильного результата. Главное отличие имитатора - разрыв между словами и делами. Слова: «я всё понимаю, сейчас сделаю». Дела: ничего. Имитатор мастер объяснять, почему ничего не сделано. И это главный инструмент имитатора - объяснение, почему результата нет. Имитатор всегда знает, почему нет результата. Он объяснит вам: рынок, конкуренты, кризис, клиенты, продукт, цены, руководство. Всё, что угодно. Кроме одного - себя. Очень часто появляются фразы: - «рынок тяжелый»; - «клиенты не те»; - «сейчас не время»; - «нужно еще подумать»; - «нам мешают обстоятельства». Словарь имитатора - это словарь оправданий. Если слышите эти фразы чаще, чем отчеты о сделках, - у вас в команде имитатор. Есть еще одна особенность. Имитаторы часто: - любят обсуждать стратегии; - спорят о подходах; - критикуют других. Стратегии, подходы, критика - это безопасная зона имитатора. Здесь он чувствует себя умным. Здесь он не обязан делать результат. Здесь он может говорить бесконечно. И никогда не начать действовать. Звонки, ответственность, прямой контакт - это то, где имитация перестает работать. Там нужен результат. Имитатор этого боится больше всего. Потому что там раскроется пустота. Потому что реальное действие всегда проверяет человека на прочность.