Слайд 33. Почему отдел продаж деградирует.
Слайд 33. Почему отдел продаж деградирует. Пост 1. Очень многие руководители думают, что деградация отдела продаж начинается с падения выручки. Некоторые руководители смотрят на цифры и думают, что в отделе всё нормально, выручка растет. Но выручка может расти, а деградация уже идти полным ходом. Потому что деградация - это не про цифры. Деградация - это про состояние отдела. А вот когда выручка начинает падать, руководитель начинает бить тревогу, что что-то не то началось в отделе. Ужас в том, что падение выручки, это уже последствия, к которым привело состояние отдела. Падение выручки - это симптом запущенной деградации. Деградация начинается намного раньше. С атмосферы, мышления и поведения внутри отдела. Деградация начинается незаметно. С разговоров в курилке. С опозданий. С формального отношения к клиентам. С фразы «и так сойдёт». Выручка ещё растёт, а система уже гниёт. Когда у продавцов падает энергия, исчезает инициатива и они перестают бороться за клиента, это значит, что началась работа для галочки. Для галочки - это дорога «в никуда». Продавец звонит, но не хочет дозвониться. Отправляет КП, но не хочет ответа. Встречается, но не хочет сделки. Формально всё делает. Результата - ноль. Снаружи может быть «красивый» продавец с крутой презентацией. А внутри - пустота. Клиенты это чувствуют. И не приходят. Система начинает разрушаться именно, когда все для галочки. Разрушение системы незаметно для глаз. Но очень заметно по кошельку компании. Выручка уходит, а руководитель гадает: «почему?» Да потому, что прос**ал деградацию, потому что не заметил вовремя. Отдел продаж редко деградирует резко. Обычно это медленное постепенное ослабление команды. Сначала: - падает вовлеченность; - люди перестают развиваться; - исчезает азарт; - усиливается формализм. Азарт в продажах - это индикатор здоровья отдела. Если азарт пропал - система заболела. Лечить нужно не цифры, а азарт. Одна из главных причин - отсутствие развития. Отсутствие развития - это консервация. Отдел, который не развивается, начинает деградировать. Потому что стоять на месте в продажах невозможно. Рынок меняется. Клиенты меняются. Если вы не растете - вы падаете. Когда продавцы годами работают одинаково, не анализируют ошибки и перестают думать, отдел начинает постепенно работать на автомате. Автомат не адаптируется к изменениям. А рынок меняется каждый день. Автоматный продавец проигрывает живому. Всегда. Есть еще одна опасная история. Когда в компании начинают терпеть слабую работу и закрывать глаза на имитацию деятельности. Очень сильно разрушает отдел: - токсичность; - постоянный негатив; - отсутствие уважения; - хаос в управлении. Есть отделы, где продавцов держат в постоянном страхе и напряжении, в эмоциональной нестабильности. Страх и напряжение - это не мотивация. Это разрушение. Долго сильная команда в такой атмосфере не удерживается. Сильная команда не терпит токсичность. У сильных есть выбор. Они уходят. Остаются те, кто не может уйти. И отдел окончательно слабеет. Еще одна причина - руководитель, который не управляет системой, а только тушит пожары (мы говорили об этом в предыдущих постах). Тушение пожаров - это иллюзия управления. Кажется, что руководитель занят. Но на самом деле он просто реагирует. А система без управления деградирует.