Хорошо поговорили. А результат?
Хорошо поговорили. А результат? В предыдущей теме я рассказывал о культуре продаж и о том, как важно не обманывать самого себя. Теперь хочу поделиться ещё одним принципом, который выработал за годы работы. Собственный опыт научил меня не путать приятное общение с результатом. Продавец провёл переговоры, обсудил предложение, ответил на вопросы. Клиент проявил заинтересованность, разговор получился конструктивным. Расстались довольные друг другом, продавец ушёл с ощущением, что сделка практически состоялась. Но на самом деле очень часто случается так, что сделка не сделана, совсем. Потому, что нет конкретики: о чём конкретно они договорились? Что клиент должен сделать и когда? При объективном анализе встречи выясняется, что ничего! Хорошо поговорили, да. Обменялись обещаниями, да. Но ни одного конкретного действия не согласовали, тоже да. Продавец доволен переговорами, клиент доволен общением, а сделка осталась ровно там, где была до их встречи. Поэтому возьмите за правило расставлять точки на каждом этапе переговоров, а не оставлять многоточия. Что я называю точкой и почему считаю её обязательной частью переговоров, расскажу далее.