Те, кто боятся навязывать, обычно вообще ничего не предлагают.
Те, кто боятся навязывать, обычно вообще ничего не предлагают. Или почему некоторые сотрудники видят только две модели общения с пациентом? #УправлениеКлиникой #ПродаживМедицине #МедицинскийМенеджмент Есть одна фраза, вы тоже ее слышали: «Я не люблю навязывать». Обычно она произносится с выражением нравственного превосходства. Почти как: «Я вообще-то приличный человек». И каждый раз становится любопытно. Потому что за этой фразой чаще скрывается довольно странная картина мира. В ней существует всего два варианта общения с пациентом. Первый: впарить, дожать, продавить, ну или заставить. Второй: сделать вид, что я тут вообще ни при чём. Пациент пришёл, потом ушёл. Свобода выбора и демократия. И вот что интересно: между этими двумя крайностями почему-то исчезает огромная территория. Территория, где можно задавать вопросы, выявлять потребности, а лучше - мотивы. Объяснять, сравнивать варианты, помогать человеку принимать решение. То есть делать ровно то, за что клиника вообще получает деньги. Самое забавное - это когда просишь такого сотрудника без пациента рассказать про собственную услугу. Просто объяснить, что это такое, кому подходит и почему её выбирают. Чем вообще отличается от альтернатив? И тут неожиданно оказывается, что главный враг продаж вовсе не навязывание, а отсутствие подготовленных мыслей. Они либо скудные, либо их нет вообще. Вообще термин «навязывание» очень любят люди, которые никогда не тренировались строить профессиональные диалоги. Это примерно как человек, который ни разу не был в спортзале, объясняет отсутствие мышц тем, что он не хочет становиться бодибилдером. Хотя между «лежать на диване» и «Мистер Олимпия» есть ещё несколько промежуточных состояний. С продажами или переговорами та же история. Между впариванием и безразличием находится профессиональная коммуникация. Но именно её почему-то чаще всего забывают освоить. А потом появляются объяснения про сложный рынок, экономию пациентов и высокую конкуренцию. Хотя иногда вся конкуренция сводится к очень простой вещи: в соседней клинике сотрудник умеет объяснить ценность услуги, а в вашей - гордится тем, что ничего не навязывает. 😏