Правило 95/5.
Правило 95/5. #МедицинскийМаркетинг #УправлениеКлиникой #Маркетинг Его автор - John Dawes, профессор маркетинга Ehrenberg-Bass Institute. По его мнению все просто: 95% ваших будущих клиентов сегодня не собираются ничего покупать. Как оно обычно? Клиника начинает разговаривать только с теми, кто готов записаться сейчас: запишитесь, акция до конца месяца, последний шанс, предпоследний шанс, только сегодня. И вроде привыкли так жить. Что тут такого? Кроме одной детали. Есть концепция 95/5, которая появилась на стыке исследований Ehrenberg-Bass Institute и LinkedIn B2B Institute . В любой момент времени только 5% аудитории готовы принять решение о покупке, остальные 95% пока ничего не выбирают и не ищут, и даже еще цены не сравнивают. Они просто живут свою жизнь: работают, детей воспитывают, всякие проблемы решают и в отпуск собираются. Короче говоря, они вообще не думают о вас. Маркетологам эта мысль обычно не нравится, ибо получается неприятная картина. Вы запускаете рекламу, пишете посты, проводите акции, а большая часть ЦА даже не собирается покупать ваш продукт сегодня. Хотя по сути маркетинг именно тут и начинает зарождаться, потому что задача бренда не только продавать тем самым 5%. Задача бренда - стать очевидным выбором для остальных 95%. Посмотрите, как выбирают клинику. Очень редко человек просыпается утром с мыслью, что сегодня пойдет искать новую косметологию или диагностический центр. Чаще народ отталкивается от появления проблемы, когда вдруг в голове всплывает название. Почему всплывает именно оно? Потому что маркетинг работал задолго до момента покупки. Именно поэтому самые сильные бренды часто выглядят странно для любителей быстрых продаж. Они много рассказывают, объясняют, учат, создают узнаваемый стиль и в итоге формируют доверие. Именно это позволяет оказаться в голове человека раньше конкурентов. Большинство клиник продвигаются так, будто все их пациенты уже сидят с банковской картой в руках и ждут сигнала. Нет, ваша ЦА в этот момент особо ничего не хочет, но когда захочет, выиграет не тот, кто громче кричал про скидку, а тот, кого человек уже знает. Хороший маркетинг - это не охота, это работа с памятью и восприятием. Именно там принимается большая часть решений задолго до того, как пациент нажмёт «Записаться».