Легенда о сильном РОПе.
Легенда о сильном РОПе. #УправлениеКлиникой #РОП #ПродаживМедицине Он придет в сияющих доспехах, увидит и победит. И желательно уже к следующему месяцу поднимет конверсию. Причём, чем хуже организованы продажи в клинике, тем больше вера в эту легенду. Почти религиозная. Недавно Harvard Business Review написал интересную мысль: компании, которые растут, усиливают не продавцов, а способность системы продавать. Разница кажется незначительной, но ровно до того момента, пока не начинаешь считать деньги. Потому что сильный продавец способен временно компенсировать слабую систему. А вот слабая система рано или поздно обязательно победит сильного продавца. Люблю этот диалог: - Можете порекомендовать сильного РОПа? - Конечно. А как сейчас устроены продажи? Начинается археология, в которой выясняется, что есть CRM, но воронки нет, скриптов нет, методологии нет. Конверсии считаются примерно как урожай в средневековой деревне типа "вроде неплохо". База пациентов - сплошь упущенные возможности, работа с возражениями строится на принципах свободного творчества. Но РОП нужен сильный, очень сильный, желательно легендарный. По сути перевод такой: "Мы устали от последствий отсутствия системы и хотим нанять человека, который будет виноват следующим". И ведь многие уверены, что хороший РОП сам построит отдел. Нет, не построит. Так же, как главный врач не строит клинику из пустого помещения, как пилот не проектирует самолёт, как дирижёр не изготавливает скрипки. Он управляет системой. Точка. Строят ее на других компетенциях. Так вот, первичнее не РОП, а система, хотя бы в зачаточном состоянии. Именно поэтому иногда происходят странные вещи. Приходит сильный РОП, а через полгода увольняется. После чего собственник такой: "Не подошёл". А человек просто первым понял, что его наняли руководить не продажами, а последствиями управленческих решений. Система вообще штука скучная. Про неё супер красиво на конференции с горящими глазами не расскажешь. Зато именно она позволяет получать результат без ежедневных подвигов. И никакой, даже самый талантливый РОП, отсутствие системы в одиночку не вылечит.