Частая боль клиник: "Сейчас объясню, и он сам всё поймёт".
Частая боль клиник: "Сейчас объясню, и он сам всё поймёт". Врач/координатор/админ: - Вам нужно 5 процедур, 3 визита, 2 капельницы, доктор назначил, давайте выберем время. - Спасибо, я подумаю. Занавес. Аплодисменты. Всё честно, прилично, никто не давит. Только пациент почему-то не покупает. Почему? Потому что чаще всего продаётся перечень услуг, а пациент покупает изменение состояния. И между этими двумя мирами - пропасть. У любых переговоров, презентаций, продаж (называйте как хотите) есть логика. Базовая и очень рабочая. Но её мало кто соблюдает. Делюсь с вами, можете сразу внедрять. Смотрите связку: 🧷Услуга. 🧷Связь с симптомом. 🧷 Цель и прогнозируемый результат. 🧷 Переход к логике следующего этапа. Всё. Не MBA и не Гарвард. Просто мысль, доведённая до конца. Как выглядит "как обычно": - Вам назначили ЛФК и массаж, чтобы решить проблему с позвоночником. Давайте запишемся. Как выглядит, когда у человека есть понимание, что он делает: - Вам назначили курс ЛФК и массажа, потому что сейчас основная причина боли - это спазм и перегрузка мышц в поясничном отделе. - На первых сеансах мы снимаем напряжение, и уже после 2-3 процедур вы почувствуете, что становится легче двигаться и меньше тянет. - Дальше ЛФК закрепляет результат, чтобы боль не возвращалась. - В итоге задача курса не просто, чтобы полегчало, а чтобы вы нормально двигались без постоянного отката назад. - Поэтому для усиления результата доктор добавил… И только после этого: - Давайте подберём удобное время, чтобы как можно быстрее приступить к решению проблемы. В этот момент пациент перестаёт думать и начинает понимать, за что он платит. Никто не покупает 5 процедур, 3 укола и 1 капельницу с искрой для настроения. Покупают: перестанет болеть, смогу нормально двигаться, вернусь к привычной жизни. И вот это место, уважаемые клиники, стабильно игнорируется. Каждый первый менеджер думает, что ценность - это где-то в голове пациента. Типа, он сам не понимает, для чего это? Не понимает, увы. Если вы не проговорили ценность - её не существует. И пациент не уходит в философское "я подумаю". О чём тут думать, если картина сложилась? Если вкратце, то проблема не в том, что пациенты "думают", а в том, что вы им не дали, о чём думать правильно. И они пошли думать… куда привычнее. К конкурентам.