Слушайте, а ведь это один из частых примеров, который я привожу на тренингах.
Слушайте, а ведь это один из частых примеров, который я привожу на тренингах. #КейсЖитейский #ПродаживМедицине #УправлениеКлиникой Срабатывает каждый раз, как швейцарские часы, только больнее. Обращается клиника. Известная. (Спасибо за доверие, ценю!) Не продаётся эндоскопическая капсула. - Сколько стоит? - 100 тысяч. - А у других? - 60-70. Уже интрига, интересно, почти детектив. - Какая воронка? - Гоним трафик, дальше КЦ. Иду в КЦ. - Почему не продаёте? - Ну… дорого же очень. Отлично. Диагноз, значит, уже поставили. Ну, ок. - А что это вообще такое? Объясните. - Ну… капсула. Глотаешь. Снимает. Вместо гастро и колоно. На этом месте хочется вызвать реанимацию смыслов. Ну, снова ок. Дальше делаю то, что не делает 90% управленцев. Иду в рынок. Звоню в 6-7 клиник с одинаковыми вопросами: - Что это такое? - Одноразовая или нет? - Как выбрать клинику? - Что лучше: классика или капсула? Результат? По первому вопросу - что-то похожее на ответ. Дальше - каша, мычание и ощущение, что я сейчас сама должна себе поставить диагноз. И знаете, в этот момент рождается гениальное управленческое открытие, которое почему-то каждый раз воспринимается как ну просто инсайт века: Если никто не умеет объяснить - выигрывает тот, кто умеет. Что сделали буквально за 2 дня: - Подняли исследования. - Собрали внятную базу знаний: что, зачем, как работает. - Разобрали отличие от гастро и колоно. - Добавили главное: интерпретация снимков зависит от врача, а не от капсулы. И вот уже вышли на уровень, где начинается ценность. Потому что капсулы действительно плюс-минус одинаковые. А вот мозг, который смотрит снимки - нет. Дальше - скука, но очень полезная: сотрудники учили, проговаривали, тренировались. Не почитали документ, а именно натренировали речь. И… бинго! Продажи пошли. Теперь представьте себя пациентом. Вы позвонили в 6 клиник - там либо мямлят, либо читают с бумажки, либо ещё хуже. И тут появляется одна, где спокойно, логично, с опорой на факты и без паники и суеты. Не продали, а объяснили. А мозг человека устроен очень просто: понял - снизил тревогу - согласился. Ой, да, я уже слышу эхо: Марика, это же манипуляция! Нет. Манипуляция - это когда продают без смысла. А знание продукта + внятная подача - это базовая гигиена. Удивительно, но это до сих пор конкурентное преимущество. Хотите быстрый тест реальности? Позвоните конкурентам по вашей самой маржинальной услуге. Задайте 3-4 вопроса. А потом на планёрке попросите своих сотрудников ответить на те же вопросы и оцените как свой выбор делает пациент. Только валерьяночку прихватите.