Мы не продаем, мы выше этого!
Мы не продаем, мы выше этого! #Продажи #ПродаживМедицине #Тренинг И дальше отпускаем пациента со словами: "Ну вы подумайте…" Он-то подумает, но уже в другой клинике. Классика диалога с сотрудником: - Почему не продаёте? - Я не люблю навязываться, разговариваю с пациентом на его языке. На его языке - это, простите, на каком? На диалекте "я подумаю и исчезну"? Давайте аккуратно препарируем. Продажи - это не впарить. Навязывание - это когда вы тащите человека туда, куда ему не надо. Продажа - это помощь в принятии решения. Но для этого есть один нюанс: надо уметь говорить. Но те самые "я не навязываюсь" сотрудники, если их попросить: "Окей, давай сейчас, без пациента, просто расскажи мне, зачем я должен записаться на услугу", смотрят так, будто вы предложили им прочитать лекцию по квантовой физике. Почему? Потому что нет речевых паттернов. Не харизмы не хватает, а банально - не сформирована речь. Поэтому в реальной ситуации проще молчать, не трогать и отпустить. Теперь к делу. Схема рабочая, дарю. Самое сложное в продажах - это начать, а не этап закрытия или "дожатия", просто войти в диалог без атаки. Сцена: регистратура. Пациент. Администратор уровня "я не навязываюсь": спасибо за визит. И всё. Диалог умер, не начавшись. Админ, знающий, что делать: "Вижу в карте, что вашему ребёнку 8 лет. Уже добавили в расписание массаж или бассейн? " Заметьте, никто не треплет пациента за грудки, просто вопрос как управляемый вход в тему. Пациент: "Нет, а заем?". Тут уже разница между впариванием и нормальной работой: "Сейчас многие родители в этом возрасте добавляют массаж и бассейн. Знаете почему? Пациент: "Ну, полезно, наверное." Админ: "Школьный период - спина под нагрузкой, осанка быстро уезжает, но можно избежать проблем, которые настигнут во взрослом возрасте. Давайте поясню, как это работает..." Разве давим? Или "берите 10 по цене 2"? Вы создаете мягкий вход в диалог. Это и есть продажа - создание смысла. (просто подставте свою услугу в эту логику диалога, можете прислать 1-2 варианта, я вам помогу) Из плохих новостей то, что такой подход требует тренировок. Как в спорте. Один раз сказал - неловко. Десять раз сказал - уже лучше. Тридцать - начинаешь звучать как надо. Поэтому проблема "мы плохо продаём" в 90% случаев в том, что вы ни разу нормально не тренировали людей на постоянной основе. Так, пару тренингов было... Верно говорю? А дальше можно сколько угодно прикрываться высокой моралью и нелюбовью к навязыванию. Только касса почему-то на эту философию не откликается.