Почему люди покупают квартиры выше рынка и даже не задумываются об этом
Почему люди покупают квартиры выше рынка и даже не задумываются об этом Есть очень большая разница между тем, как выбирает квартиру инвестор и обычный покупатель. Инвестор мыслит цифрами. Какая доходность? Сколько можно заработать? За сколько получится продать через несколько лет? А вот 90% покупателей на вторичном рынке вообще так не рассуждают. У них в голове есть определенный бюджет. Например, 50 миллионов рублей. И дальше они не ищут самую выгодную квартиру. Они ищут лучшую квартиру, которую могут купить за эти деньги и которая отвечает их запросу. Мы продавали квартиру 66 метров в Level Причальный за 48 млн рублей. На просмотр пришла девушка. После нас она поехала смотреть похожую квартиру 70 метров в Headliner за 49 млн. Потом собирали обратную связь и узнали, что она купила именно Headliner. Хотя рынок там тогда был около 44–45 млн рублей. То есть она переплатила примерно 4–5 миллионов. Мы спросили: – Почему? Ответ был максимально простой: «Она мне просто больше понравилась.» Все. Никаких расчетов. Никаких размышлений о том, что квартира куплена выше рынка. Просто понравилась. И это абсолютно нормальная логика для конечного покупателя. Еще одна история была в ЖК Остров. Мы продавали квартиру примерно по 800 тысяч за квадратный метр. После просмотра девушка уже практически была готова выходить на сделку. Но пришла еще раз и услышала, как соседи делают ремонт. Она сказала: – Я не готова жить в доме, где еще идут ремонты. Развернулась и купила квартиру в Welton Towers. Тоже примерно по 800 тысяч за квадратный метр. Хотя рынок там тогда был около 670-700 тысяч. Опять огромная переплата и решение, которое принималось через эмоции. Именно поэтому конечный покупатель редко задает себе вопрос: «А насколько выгодно я сейчас покупаю?» Его вопрос другой: «Что самое лучшее я могу купить на свой бюджет?» И ровно по этой же причине люди делают ремонт в несколько раз дороже, чем это действительно необходимо. Когда человек делает квартиру для себя, у него обычно работают две установки. Первая: «Я хочу себе самое лучшее.» Вторая: «Лучше переплачу сейчас, чем потом буду жалеть.» Именно эти две мысли заставляют людей переплачивать огромные деньги за ремонт. Например, человек покупает технику известного бренда в пять раз дороже китайского аналога. Хотя в повседневном использовании разницу он, скорее всего, даже не почувствует. Но известный бренд больше внушает доверия. Или выбирает инженерную доску только потому, что это натуральный материал и так считается «правильно». Хотя есть более практичные покрытия, которые стоят дешевле, выглядят так же и гораздо лучше переносят эксплуатацию. Таких примеров десятки. Знали, например, что в премиальном сегменте одной из самых популярных «хотелок» покупателей остается камин? При этом большинство людей, которых я знаю и у которых дома есть камин, им не пользуются. Или пример из моей семьи. Когда родители делали ремонт, они купили ванну с гидромассажем. За 12 лет этим гидромассажем не воспользовались ни разу. Но в момент покупки казалось, что этим будут пользоваться регулярно. Именно поэтому ремонт «для себя» почти всегда оказывается значительно дороже инвестиционного ремонта. Потому что инвест-ремонт строится на логике. А ремонт для себя – на эмоциях. И именно эмоции чаще всего заставляют людей переплачивать миллионы. Поэтому, когда вы смотрите на дорогую квартиру и думаете: «Да кто вообще купит это выше рынка?» – скорее всего, вы просто смотрите на ситуацию глазами инвестора, или эта квартира не попадает в ваш запрос.