Ипотека для «сложных клиентов»: 2 кейса, где стандартные схемы не сработали
Ипотека для «сложных клиентов»: 2 кейса, где стандартные схемы не сработали Иногда клиенту отказывают в ипотеке не потому, что он «неподходящий» заемщик, а потому, что его ситуацию пытаются провести по стандартному банковскому сценарию. Покажу на двух свежих кейсах: История №1. Сложное одобрение семейной ипотеки К нам обратились супруги с запросом на семейную ипотеку. Общий бюджет на покупку – 16,4 млн: 12 млн – семейная ипотека, 4,4 млн – собственные средства. Цель: сохранить капитал и грамотно использовать семейку. Из доступных вариантов в этом бюджете рассматривали несколько проектов и в итоге остановились на LEVEL Селигерская. Лот – евро-2, площадь 34,6 м². Но основная сложность была не в выборе квартиры, а в процессе покупки. Супруг – налоговый нерезидент РФ и в сделке как заемщик участвовать не мог. Супруга – гражданка РФ, но находится в декретном отпуске. Ребенку всего 3 месяца. При этом подтвержденного трудоустройства и стандартного подтверждения дохода нет. Сценарий неутешительный, но не с нами и нашим ипотечным брокером. Несмотря на то, что супруг не является налоговым резидентом РФ, он фактически помогает вести ИП своей супруги. Мы проанализировали деятельность, ОКВЭД и финансовую нагрузку семьи и сформировали позиционирование клиента как управляющего директора бизнеса. Дальше мы: – подобрали банки-партнеры, где не требовалось стандартное подтверждение отчислений клиента в ПФР и другие фонды – нашли банк, где не потребовалась дополнительная проверка доходов супруги в привычном формате – провели анализ финансовой нагрузки; – подготовили пакет документов именно под требования выбранного банка. – через своих людей договорились, чтобы часть документов не запрашивали. В результате ипотеку одобрили в Альфа-Банке. Отдельная сложность возникла уже по самому объекту. На тот момент по LEVEL Селигерская действовала схема, при которой семейная ипотека фактически предполагала увеличение стоимости объекта. Но и этот вопрос удалось урегулировать. В итоге квартиру приобрели по первоначально согласованной цене – 16,4 млн. И самое главное – клиенту вообще не пришлось самостоятельно ходить по банкам и государственным организациям. Сделка прошла полностью удаленно. История №2. Предприниматель, которому банки давали 40–50 млн, а мы получили 55 млн К нам пришёл покупать флиппинг объект предприниматель за 80 млн. 25 млн были на руках, остальное собрался брать в ипотеку. Бизнес прозрачный, деятельность реальная, финансовые показатели позволяют обслуживать кредит. Но для банков собственники бизнеса – отдельная категория заемщиков. Часто банк автоматически переводит такую заявку в бизнес-ипотеку, а за этим следует глубокий анализ бизнеса, оценка финансовых показателей, дополнительные залоги и так далее. А главное зачастую менее привлекательные условия. Наша задача была провести клиента как физическое лицо. В результате получили одобрение ипотеки на 55 млн ₽. Для сравнения: около 99% банков, которые рассматривали заявку, давали лимит в районе 40–50 млн. Но дальше потребовалась уже ручная работа. Мы лично участвовали в кредитном комитете и на круглом столе в банке согласовали отсутствие необходимости в отчете об оценке недвижимости и вопрос с оценкой доходности бизнеса. Сделка согласована, сейчас ждем подписания. И здесь еще один нюанс: покупатель и продавец находятся за границей. Это тоже не стало препятствием – сделку удалось организовать удаленно. Так что даже если у клиента нестандартный профиль, в таких ситуациях важнее не количество банков, куда отправили заявку, а то, насколько правильно выстроена стратегия: кто заемщик → какой у него финансовый профиль → как банк увидит его доход → какие документы нужны. Ну и конечно связи. Сам порой удивляюсь, как личные отношения могут влиять на результат даже в крупных структурах.